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第一章导论

一、商务谈判的概论

1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的

需要，通过协商争取达到意见一致的行为。

2.要素

1)谈判主体（身份证、法人资格证、经营许可证、代理证）

关系主体有权参加谈判，并且承担谈判后果的各种

实体。

行为主体具体参加谈判的人。

2)谈判客体：谈判的议体和各种物质要素结合起来的内

容。

3)谈判行为：行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和

观点磋商。

3.商务谈判：不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满

足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作等各种方式，

把可能的商机确定下来的活动过程。

4.谈判的价值成果标准（一场成功的谈判应该是这样的，谈

判双方的需要都得到了最大程度的满足，双方的互惠合作关

系有了进一步的发展，任何一方的谈判收益都远远大于成本

整个谈判是高效率。）

1)谈判目标的实现程度

2)互惠合作关系的维持程度

3)谈判效率的高低

二、商务谈判的特点

1.必须有两个或两个以上的参与方

2.谈判的目的性很强

3.为了达成一定的共识

4.互动过程施与受

5.谈判双方同时具有“合作”与“冲突”的成分

6.谈判是互惠的，却是不平等的

7.谈判是一项公平的活动

三、商务谈判的分类

1.两方谈判、多方谈判谈判参与方的数量

2.单兵谈判、小型谈判（参与人数小于4人）、中型谈

判（参与人数大于等于4人，小于等于12人）参

加谈判人数

3.主场谈判、客场谈判、中立地谈判按照谈判所在

地

4.卖方谈判（以求购者的身份去参与）、买方谈判（供

应者）、代理谈判（委托）按照商务交易地位来划

分

5.软式谈判、硬式谈判、原则式谈判谈判态度

特点种类软式硬式原则式

态度把对方看作朋友敌人问题解决者

手段妥协、让步决不退让、很少对人温和，对事很强硬

让步

协议输——赢赢——输互利互惠

适用范围势力弱、追求长势力强，对方若所有谈判

期合作是软式谈判或

新手，一锤子买

卖

6.商务谈判的分类

1)纵向谈判:谈完一个再谈一个

2)横向谈判:一轮一轮的谈

7.谈判的沟通方式:口头谈判、书面谈判、网络谈判

8.谈判所属部门：官方、民间、办官办民

9.谈判内容性质划分：经济、非经济

10.参与国际划分：国内谈判、国际谈判、货物（劳务）

谈判

四、商务谈判的原则

1.平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、

组织规模大小，都应该坚持地位平等、自愿合作、

平等协商、公平交易。

要求：谈