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评价标准
评价标准
《汽车销售实务》考核标准
1．考核大纲
根据课程教学内容和教学目标主要考核学生是否会进行工作准备、展厅接待、需求分析、新车推介、试乘试驾、谈价促单、衍生业务推介、新车交付、售后跟踪服务等这些汽车销售的关键环节，重点是考核学生对汽车销售现场的掌控能力。
2．考核方式
（1）校内学生考试方式为线上线下多维过程型考核
通过平台平时资源学习、发言以及各任务的完成情况构成期末总成绩。学习平时成绩占40%，如表1所示。各任务成绩占60%。任务考核主要进行汽车销售现场模拟：两名学生一组搭档，被考学生扮演汽车销售顾问，另一名扮演顾客，进行汽车销售现场模拟，扮演顾客的学生要根据主考官的要求扮演顾客，被考学生任选备选车型的一款根据顾客的需求进行推荐。实施“学生自评-学生互评-校内外教师双评”多主体评价体系。以学习积分作为基本项，将竞赛和考证作为加分项，实施增值评价，各任务考核标准如表2所示。
表1平时成绩考核标准
学生姓名
班级
项目名称
环节
考核要点
具体内容
评价方法
分值
得分
课前
（20分）
自主学习态度及自学情况
（20分）
教学资料查看情况
平台统计
10分
预习测试完成情况
平台统计
10分
课中
（60分）
学习态度
（20分）
课堂出勤情况
平台统计
5分
听课状况
线下检查
10分
参与度
线下检查
5分
崇德尚礼
严谨诚信
（20分）
话术设计
线下检查
5分
礼仪规范
线下检查
5分
反复演练
线下检查
5分
数据准确
线下检查
5分
团队合作
（10分）
小组分工
线下检查
5分
交流沟通
线下检查
5分
职业规范
（10分）
着正装
线下检查
5分
座椅摆放
线下检查
5分
课后
（20分）
线上作业
平台统计
10分
平台讨论
平台统计
10分
表2期末考核标准
任务
一级指标
二级指标
分值
得分
任务一
前台接待
汽车营销礼仪
主动迎接欢迎来店，第一时间自我介绍，主动递名片，规范并符合社交礼仪姿态自然从容声音清晰，语言语速适中
5
5分
销售接待及需求分析
询问客户称谓是否首次进店询问客户来店意图，需要提供何种服务双手拉椅子，引导客户面向展车
2
5分
客户入座第一时间，主动提供三种以上饮品能提供车型彩页等有效辅助工具或服务
1
主动询问有无预约，积极引荐销售顾问，交接时能简洁准确地转述客户信息
2
任务二
销售顾问接待
汽车营销礼仪
自我介绍并递交名片，允许后就坐声音清晰语言语速适中
3
10分
寒暄、赞美自然得体站姿、蹲姿手势引导规范
绕车介绍能主动开车门并用手规范的护头
4
主动留下客户的联系方式提醒客户拿好随身物品，陪同客户到店门口感谢客户惠顾，向顾客道别
3
销售接待
自我介绍，主动递名片、规范并符合社交礼仪
2
5分
能提供车型彩页等资料资料正面面向客户，双手递送
2
适当赞美或寒暄，引入需求分析自然流畅
1
需求分析
询问在用车情况，购车用途，车辆使用者信息，购车预算
4
15分
能够主动运用开放性问题和封闭性问题向客户了解对新车的关注（安全性、环保、排放等）
3
主动推荐置换并提供相关优惠政策信息，主动帮客户进行车辆评估适当赞美客户，能巧妙和专业地回应客户需求
3
询问客户看车经历挖掘客户对竞品车型的关注点
3
对客户购车信息进行总结确认
2
销售方案
结合客户需求推荐车型，包含售价、功能满足客户要求
3
5分
结合客户需求推荐车型、排量、配置满足客户需求
2
任务三
产品推介
针对需求的商品介绍
以六方位绕车顺序完整介绍，商品知识介绍正确
4
25分
恰当运用FAB介绍法，能根据客户需求关注点介绍正确
8
不恶意贬低竞品针对需求进行竞品对比，强调本品优势
6
能兼顾后排客户并进行针对性介绍与客户之间有互动，鼓动客户参与
3
产品介绍中注重客户反馈，并利用封闭式提问确认客户对关注点的感受
2
整车介绍完，主动询问客户的感受
2
任务四
促成交易
报价成交
能主动为客户续杯，体现团队合作
2
10分
确认顾客购车颜色，并确认所购车型的库存情况
2
确认顾客是否加装精品，站在顾客的立场为其推荐保险
2
为客户进行快速、清晰的口头报价，并经客户确认
2
运用市场活动策略促进客户成交、优惠政策至少3项
2
职业精神
对客户成交时的异议，能积极应对，适当的赞扬客户的关注与细心，并专业解答
3
5分
以客户为本，能站在客户立场看待问题，对客户的决定表现出尊重
2
任务五
基础知识问答
答辩
提问三个有关汽车销售实务的基础知识，考核所述内容的准确性、连贯性和清晰度。每题5分。
15分
15分
（2）针对社会学习者考核方式为线上综合考评
结合在线学习者
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