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第八章
酒店市场营销促销策略;一、酒店促销概念;
广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种原因组合和综合利用称为促销组合。;二、酒店促销作用;
三、酒店促销组合;2.营业推广(销售促进)
①在点上吸引力大,能把用户直接引向产品;
②刺激性强,激发需求快;
③不适合连续长久利用;
④成本高,而影响面较窄。;3.公共关系
①可接收性强;
②最可能赢得公众对企业好感;
③树立企业良好形象;
④长久坚持;
⑤不能直接追求销售效果。;;;;;;;;;;四、酒店公共关系策略;;;;;;;;;;;;;五、酒店广告策略;;2.按照广告不一样目标可分为:
(1)通知型(Informing)
(2)劝导型(Persuading)
①进攻型
②防守型
(3)提醒型(reminding);;(三)广告策划步骤
⑴确定目标人群
⑵确定构思广告信息
①有创意(独创性)
②简练明快,轻易记忆;;;;;;;;③考虑原因:
a、目标视听群众接触媒体习惯
b、产品特点
c、广告信息特点
d、费用高低
e、干扰;;惯用广告预算方法有:
①销售百分比法
广告预算=(计划年度销售额+上年度销售额)/2*广告费占销售额百分比
;②销售单位法
广告预算=(上年广告费/上年产品销售件数)×本年产品计划销售件数;
③竞争反抗法
场拥有率法:
广告预算=(对手广告费用/对手市场拥有率)×本企业预期市场拥有率
增减百分比法:
广告预算=(1±竞争者广告费增减率)×上年广告费
④能力支付法;;六、酒店营业推广;;2.作用
(1)有效加速新产品进入市场进程;
(2)有效抵抗和击败竞争者营业推广活
动(反抗竞争);
(3)增加产品消费,提升销售额;
(4)带动关连产品销售。;;;;;;七、酒店人员推销策略;2.酒店人员推销作用
(1)沟通信息
(2)推销商品
(3)获取市场信息
(4)提供服务
(5)开拓市场
(6)协调工作;(二)酒店人员推销方式
1.派员推销
2.营业推销
3.会议推销
还有小组推销、电话推销、书面推销、导购推销等各种人员推销形式。;朋友和熟人
无穷关系链
有影响人物
无竞争关系销售员
登门造访
观察
名单和电话簿
网站、博客
传真;2.靠近前准备
了解目标用户情况和要求;
确立详细工作目标;
选择靠近方式;
确定推销时间和安排;
预测问题;
准备推销材料。;3.靠近目标用户
靠近惯用方法:
(1)介绍靠近法
(2)产品靠近法(实物靠近法)
(3)利益靠近法(实惠靠近法)
(4)靠近圈靠近法;(5)赞美靠近法(恭维靠近法)
(6)搭讪与聊天靠近法
(7)讨教靠近法
(8)好奇靠近法
(9)震惊靠近法;(10)戏剧化靠近法
(11)馈赠靠近法
(12)调查靠近法
(13)连续靠近法
;4.推销面谈(介绍产品和服务)
向消费购置者传递酒店及产品信息,展示用户利益,消除用户疑虑,强化购置欲望。
;5.处理异议(应付反对意见)
用户异议类型:
需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购置时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表酒店异议等。;6.成交:
尽可能得到用户许诺预订准确日期,以及所要求预订房间数量
;7.后续工作:
着眼于酒店久远利益,与用户保持和建立良好关系,树立消费者对产品安全感和信任感,促使他们连续、重复购置,利用用户间接宣传和辐射性传导,争取更多新用户。;(四)酒店人员推销标准
1.互惠互利标准
2.需要标准
3.人际关系标准
4.尊重用户标准
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