酒店市场营销促销策略.pptxVIP

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第八章

酒店市场营销促销策略;一、酒店促销概念;

广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种原因组合和综合利用称为促销组合。;二、酒店促销作用;

三、酒店促销组合;2.营业推广(销售促进)

①在点上吸引力大,能把用户直接引向产品;

②刺激性强,激发需求快;

③不适合连续长久利用;

④成本高,而影响面较窄。;3.公共关系

①可接收性强;

②最可能赢得公众对企业好感;

③树立企业良好形象;

④长久坚持;

⑤不能直接追求销售效果。;;;;;;;;;;四、酒店公共关系策略;;;;;;;;;;;;;五、酒店广告策略;;2.按照广告不一样目标可分为:

(1)通知型(Informing)

(2)劝导型(Persuading)

①进攻型

②防守型

(3)提醒型(reminding);;(三)广告策划步骤

⑴确定目标人群

⑵确定构思广告信息

①有创意(独创性)

②简练明快,轻易记忆;;;;;;;;③考虑原因:

a、目标视听群众接触媒体习惯

b、产品特点

c、广告信息特点

d、费用高低

e、干扰;;惯用广告预算方法有:

①销售百分比法

广告预算=(计划年度销售额+上年度销售额)/2*广告费占销售额百分比

;②销售单位法

广告预算=(上年广告费/上年产品销售件数)×本年产品计划销售件数;

③竞争反抗法

场拥有率法:

广告预算=(对手广告费用/对手市场拥有率)×本企业预期市场拥有率

增减百分比法:

广告预算=(1±竞争者广告费增减率)×上年广告费

④能力支付法;;六、酒店营业推广;;2.作用

(1)有效加速新产品进入市场进程;

(2)有效抵抗和击败竞争者营业推广活

动(反抗竞争);

(3)增加产品消费,提升销售额;

(4)带动关连产品销售。;;;;;;七、酒店人员推销策略;2.酒店人员推销作用

(1)沟通信息

(2)推销商品

(3)获取市场信息

(4)提供服务

(5)开拓市场

(6)协调工作;(二)酒店人员推销方式

1.派员推销

2.营业推销

3.会议推销

还有小组推销、电话推销、书面推销、导购推销等各种人员推销形式。;朋友和熟人

无穷关系链

有影响人物

无竞争关系销售员

登门造访

观察

名单和电话簿

网站、博客

传真;2.靠近前准备

了解目标用户情况和要求;

确立详细工作目标;

选择靠近方式;

确定推销时间和安排;

预测问题;

准备推销材料。;3.靠近目标用户

靠近惯用方法:

(1)介绍靠近法

(2)产品靠近法(实物靠近法)

(3)利益靠近法(实惠靠近法)

(4)靠近圈靠近法;(5)赞美靠近法(恭维靠近法)

(6)搭讪与聊天靠近法

(7)讨教靠近法

(8)好奇靠近法

(9)震惊靠近法;(10)戏剧化靠近法

(11)馈赠靠近法

(12)调查靠近法

(13)连续靠近法

;4.推销面谈(介绍产品和服务)

向消费购置者传递酒店及产品信息,展示用户利益,消除用户疑虑,强化购置欲望。

;5.处理异议(应付反对意见)

用户异议类型:

需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购置时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表酒店异议等。;6.成交:

尽可能得到用户许诺预订准确日期,以及所要求预订房间数量

;7.后续工作:

着眼于酒店久远利益,与用户保持和建立良好关系,树立消费者对产品安全感和信任感,促使他们连续、重复购置,利用用户间接宣传和辐射性传导,争取更多新用户。;(四)酒店人员推销标准

1.互惠互利标准

2.需要标准

3.人际关系标准

4.尊重用户标准

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