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第八章酒店产品定价;;;;;;;本章概要

8.1决定酒店产品价格原因

8.2普通定价方法

8.3酒店定价策略与收益管理;8.1决定酒店产品价格主要原因

1.成本原因

2.需求原因

3.竞争原因

;价格传递信息;（1）个体需求;（2）总体需求;需求价格弹性;产品定价通常会受到向消费者提供产品数量，消

费者对价格敏感度，以及可接收替换品数量影响。;定价目标是使企业整体上取得一定收益，所以

产出管理是市场营销一个主要方面。市场上竞争变

化无常，造成产品价格改变快速，因为未售出存货不

可能长久存放下去，而旅游高峰时期各景点容纳人数

也是有限。所以经营者必须长袖善舞，使收入最大，

不是使用户人数最大化。;8.1.2影响酒店产品定价其它原因

1.质量原因

2.营销组合原因

3.特色

4.影响价格敏感度高低其它原因

;8.1.3酒店产品定价目标

1.利润最大化

2.产品质量优先

3.市场拥有率最大

;盈利定价即定价高于市场价，以反应产品质量或独特征。

价值定价即产品定价适中，并强调以此价格购置产品是物有所值。

低廉定价此种策略目标是从经过低价进行竞争，用价格在短时间内刺激购置力。;毛利是用产品售价减去直接生产成本之后利润额。对于旅行社来说，毛利是指购置各种饭店服务所支付成本与向客户收取费用之间差额，也就是从饭店及其它饭店服务部门取得佣金。;会计通例要求总成本分为可变成本，即伴随产品数量改变而改变成本，和固定成本，即短期内极难改变且不会伴随产品数量改变而改变成本。

营销经理要搞清楚在销售哪一阶段能够到达收入损益平衡点。;2.影响定价内部原因;成本确定了产品价格底限，销售产品时企业绝不会将价格定得低于成本。然而，简单地先确定成本，然后在此之上武断地增加一定百分比价钱来确定销售价绝非营销人员定价方法，因为这种做法完全无视市场决定原因——竞争对手定价，产品需求弹性以及市场所能接收最高定价。

这么做也没有考虑到价格经过产品销售量对成本影响。低价能够刺激需求从而造成营业额增加，也使销售商在与供给商谈判时取得较大主动权。;一个产品定价不???对于其本身价值是合理，对于企业经营其它产品来说也应该是合理，这一点颇为主要。;8.2.1成本取向定价

1.总成本加成定价法

2.收支平衡定价法

3.投资酬劳率定价法

4.千分之一法

5.郝伯特定价法;8.2.2需求取向定价

1.认知价值定价法

2.反向定价法

3.需求差异定价法;8.2.3竞争取向定价

1.领头定价法

2.随行就市定价法

3.追随关键酒店定价法;利润最大化

目标投资回报率

以市场份额为目标定价法

增加营业额定价法

挑战竞争对手定价法

短期利润最大化;8.3.1新产品定价策略

1.撇脂价格策略

2.渗透价格策略

3.产品介绍阶段暂时降价策略;8.3.2心理定价策略

1.声望定价

2.尾数定价策略

3.整数定价策略

4.分级定等定价法;8.3.3招徕定价策略

1.廉价出售一些产品

2.尤其减价销售

3.虚假折扣策略

4.特殊事件价格;8.3.4折扣定价策略

1.数量折扣

2.现金折扣

3.季节折扣

4.同行折扣

5.最终一分钟定价

8.3.5收益管理