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酒店营销方案

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于

20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设

计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，

总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，

其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，

已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市

场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出

了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使

得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

(一)产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、

设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费

者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实

现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直

接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标

的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致

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力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，

取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提

供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴

会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，

酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策

不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过

商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了

南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两

家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个

人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。

事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使

得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店

的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅

助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理

念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的

成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利

润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得

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某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

(二)价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及

产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的

动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔

细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因

素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目

标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客

户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有

达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某

酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以

到四星级以上