电话销售技巧_(37页).pptVIP

开场很重要，这个时候是客户对你产生第一印象的时候，第一印象决定了你有没有机会进行深入沟通要学会掌握主动，客户犹豫的时候要推动整个进程，主动提出一些请求，或帮客户做决定*异议处理注意事项细心聆听肯定对方的观点给出自己的理解提供解决方案要求行动主要是演练前面的话术，演练之前要让员工熟记前面的话术电话销售技巧铭万标准化培训课件什么是电话营销?客户代表先通过电话与客户进行沟通,再达成与相关负责人见面,最终达成销售目的的营销模式互联网行业为什么要使用电话营销？（优势）省时省力省钱铭万公司电话营销的直接目的？见面洽谈/会议邀请目录1打电话前的准备2电话销售基本步骤3异议处理及演练篇打电话前准备——软件心态:反正没有见面，彼此都不了解被拒绝很正常下一个电话就是你成功的起点微笑:声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大微笑是自信的表现坐姿:正确的坐姿可以使声音更加完美正确的坐姿可以使你信心膨胀打电话前准备——硬件客户资料本完整的客户资料是成功的第一步记录本记录和客户沟通的过程有效的把握客户的需求点笔好记性不如赖笔头养成记录的好习惯铭万电话营销基本原则销售人员必须在极短的时间内引起客户兴趣?告知对方可能产生什么好处?询问客户相关问题,使客户参与同行刺激,激发欲望点到为止,留有悬念提出选择性问题,假设见面电话营销是一种你来我往的过程1/3、2/3、1/4.3/4时间分配原则如何知道客户是否喜欢听我们继续说？客户询价对内容细节感兴趣抱怨不足鼓励继续介绍铭万电话营销基本原则电话营销是感性而非全然理性的销售问题：产品介绍时哪些是感性的？哪些是理性的？铭万电话营销基本原则电话营销基本步骤开场白找到目标关键人物有效询问介绍产品服务的功能及利益点异议处理假设成交后续追踪电话几种开场白方式同行刺激法（相同背景法）缘故推荐法孤儿客户法老客户开场白参考话术喂，王经理吗？我是铭万公司的***，我们公司的国内最大的IT服务外包商，今天我打电话过来的原因是我们公司的网络推广方案已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能替贵公司提供我们优质的服务，我想请教一下贵公司中文域名是否已经注册？您好,我是铭万公司的商务代表***，有关咱们公司在晚报上的广告的事情,我想向您推荐一下目前正在兴起的网络推广,它能在很大程度上节约您的费用,还能收到很大的效果您好，请问是李总吗？我是铭万公司的***,是这样啊李总，我们公司和IBM合作推出了一个从建站、推广到管理生意一整套的电子商务解决方案，可以帮助您节约成本，拓展市场、开发潜在客户开场白的注意事项要引起客户的注意和兴趣；敢于介绍自己的公司,表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃；在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛；简单明了,不要引起顾客的反感。找到目标关键人物在中小型企业,我们通常要找到企业负责人或者是主管网络的负责人。因为他们是最终的决策人。绕前台注意事项1.表明公司及自己的姓名（秘书产生信任感）2.说话要有自信（不然她们会欺负你,不给你好口气）3.不要太客气（同上）4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（尽量不要报价,强调性价比,要求见面）5.要求秘书的帮忙（请她帮忙的时候要客气）6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值,若直接拒绝有损失）7.一定留下后路（以便下次跟进）有效询问1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么,接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛4.确认谈话过程没有偏离预定目标,特别是主要目标小技巧对于客户所回答的问题,很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等,在求得客户确认的同时,还是整理自己思路的过程,对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。介绍产品服务的功能及利益点探寻需求有哪些信誉好的足球投注网站产品信息寻找切合点用切合点吸引客户要求见面客户需求异议处理需找问题的产生原因：1、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）2、销售员说的太完美，让人生疑（不要满篇都是赞美，世