督导培训手册.docx

培训计划書

第二节課時(3小時)

時间

内容

培训技巧规定

學员活動

90分钟

——卖場建设

1、专卖店

2、商場店中店

讲座、提問

听課

60分钟

——店铺损益计算

讲座、提問

听課

30分钟

——結论

1、總結以上所學内容

2、提出考核规定

讲座

听課

卖場建设

区域卖場建设应根据總企业市場规划，結合各区域市場状况制定出卖場建设的進度、卖場建设的类型并合理配置，以形成最佳的专卖体系网络建设：

(一)卖場资讯

對目的卖場作如下调查：商場店中店

(1)商場地理环境；

(2)開业時间及以往經营状况；

(3)商場所有者背景、管理者素质、商业信誉；

(4)商場定位，客流状况；

(5)鞋区楼面分布、营业面积、引進品牌状况；

(6)也許得到的卖場位置；

(7)预估也許到达的营业额；专卖店

(1)店铺商圈地理环境；

(2)店铺前期經营状况；

(3)相邻店铺竞争品牌及其销售状况；

(4)店主的素质、和操作品牌的能力；

(5)店铺的营业面积；

(6)预估该店铺也許到达的营业额；

将以上有关资料整顿并分析，考虑本区域可运用的资源，确定可開设卖場的数量和类型。

(二)协议談判

商場店中店

1、向该卖場主管經理简介企业背景、總企业市場规划、分企业市場计划及产品等。

2、進入该商場条件、時间及精确位置，進店装修時间及规定。

3、各类费用原则及确定，按如下原则办理：

(1)扣率：取费原则参照本区域同类商場,付款方式每月货款中扣除。

(2)促销费：取费原则分為营业额或回款额的1-2%,付款争取最低原则并從货款中扣除。

(3)赞助费：壹般不接受，如确须考虑時须与總代理协商。

(4)服装费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商場规定。

(5)营业员工资：店中店我方营业员由我方支付；壹类商場专柜营业员工资或销售提成由我方支付。其他类别的营业员工资竭力由商場支付，销售提成可考虑我方支付。

(6)质量保证金：壹為固定金额(5000-10000元)進店時壹次性交清；另為撤店最终壹种月营业额的20%扣款。免交或争取後壹种方式。

(7)服务保证金：500-1000元，争取低数额，從第壹种月货款中扣除的方式。(此款项须在与该店营业员签定协议書時收缴，该店营业员辞职或解雇三個月确认無亏短舞弊時原数退回)

(8)装修费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，壹般不承担商場分摊装修费用。壹类商場设专柜或整体卖場统壹改建规定分摊的装修费用，可根据详细状况付給。。

(9)广告费：壹般不考虑，特殊可根据状况付給。

(10)打折促销费：商場统壹打折活動,其折损金额由双方各承担50%。我方积极性促销活動打折低于7折(含7折)的，规定對方承担50%或减少扣點。

(11)销售保底：按經营面积大小争取不保或最小保底额，采用六個月或壹年期的結算方式。可承受保底额参照：[根据产品的详细业绩做响应的调整]

商場类别

卖場性质

保底金额

結算周期

壹类

男女鞋店中店

6-8萬

6個月

壹类

男/女店中店

4-6萬

6個月

壹类

男/女专柜

3-4萬

3-6個月

二类

男女鞋店中店

4-6萬

6個月

二类

男/女店中店

4萬

6個月

二类

男/女专柜

不保底

三类

男女鞋店中店

不保底

专卖店

(1)房租，壹般為壹年，根据地段和区域的不壹样该项费用也有较大差异，尽量争取最优惠的条件。

(2)房屋转让费，黄金地段或未到期的铺面壹般均有转让费，费用也根据各区域适時考虑。

(3)工商费

(4)地税

(5)国税

(6)房地产税

(7)都市管理费

(8)卫生费

(9)水電费

(10)店铺装修费

(11)员工工资

(三)协议签定

协议签定前，须仔细审核协议内容与談判条件与否相符，督导、總代理与合作关系單位协商後,按协议内容签定文本协议。

(四)卖場勘察

按协议规定的地點,前去現場绘制卖場平面图上报企业项目管理部，图中必须標明如下事项：

商場店中店

1、整個楼面各品牌互相关系；

2、主電梯及其他通道位置，客流動线；

3、我方店址的详细尺寸、朝向、相临品牌名称；

4、卖場内背板、侧板、地板、散柜等规定的高度、厚度、颜色、材质；

5、灯箱、柱面、橱窗的朝向及尺寸；

6、灯光规定、容許電容量；

7、设计规定、交稿時间；

8、施工规定(店内作业時间、清場時间)。专卖店

1、店铺街景示意图，標明客流動向，及相邻品牌

2、绘制店铺门頭、橱窗、门的详细尺寸

3、绘制店内尺寸，包括店内柱子直径，柱子与柱子的距离

4、灯光规定、容許電容量