医美成交顾客维护及二次开发营销铺垫.docx

【主题一】网络顾客开发案例

【主题二】影响顾客成交的3个超实用黄金问句

【主题三】已成交顾客该如何维护、二次开发铺垫？

【主题四】总结：如何做营销铺垫的思路和技巧

已成交顾客如何进行维护及二次开发的营销铺垫，咱们开始吧。

很多伙伴都是拿结果来请教老师：

老师，我的成交单体怎么上不去啊？

老师，怎么进行顾客回复跟进啊，不知道说什么？

.老师，已成交的顾客怎么维护比较好呢？

.老师，看到不少会员都再开发成交不少大单，我该怎么入手呢？

……

私下有很多伙伴多半是拿结果来问老师，却很少有伙伴简要说一下沟通过程，老师才好针对性给建议。不管网电的留电预约、回访邀约上面，还是现场的成交、单体、二次开发再消费等等，都离不开铺垫，你自己的沟通铺垫、团队的铺垫协作。如何做好铺垫呢？

【主题一】网络顾客开发案例

顾客直接电话咨询，询问是否是与***网上APP合作，进行预约1万可以做鼻综合，还能够分期付款，考虑价格因素占主导。大家先自己想想这样顾客，如果是你如何下手？然后再看看和这个金牌咨询师沟通是否一致，或者更好！

1、顾客信息收集

首先这个咨询师做了顾客信息的基本了解，得出下面信息

【顾客来源】：电话咨询

【顾客年龄】：21岁

【咨询项目】：隆鼻

【顾客为什么要整形】：变美

【顾客最大的痛苦点】：经济拮据

【顾客最大抗拒点】：太贵了做不起

2、沟通引导方法

这是梳理的基本信息，然后她从下面几个方面进行沟通引导，顾客成功邀约上门。大家想知道她怎么沟通邀约的吗？不少网电会遇到类似的情况：

a、先告知，不能否认所有的APP软件均是骗人，但是至少我们一线的连锁品牌医院还没有与之合作，说明该途径的可靠性还待考验中；

b、其次，了解其需求，对自身鼻部怎么不满意，因为鼻综合包含的项目非常多，自身是否有必要做那么多的项目，灌输鼻综合的项目很多，单个项目的费用好几千，那么如果确实有必要做鼻综合的话，费用绝对不会是一万这么便宜；

c、对安全性产生质疑以后，告知电话网络的局限性，专家术前的沟通设计和审美非常重要，可以不马上做手术，经济原因也先放一边，因为关于一辈子美丽的事情，还是慎重为好；

d、邀约来院内先做个免费的面诊设计，把方案和费用确定以后，好有一个存钱的目标，通过几个回访的跟进，顾客成功上门。

3、无成交后的总结

大家想知道这个顾客上门之后成交还是没有成交呢？很可惜，并没有成交。然后这为平时业绩非常棒的咨询师就做了总结，她业绩之所以好，就是自己善于及时总结：

【最后上门/成交的核心关键or起到临门一脚上门/成交的是】：

上门的原因主要是告知网络上的东西比较虚拟，不靠谱，低价吸引是噱头，我们***医院是国际性一线品牌医院，本着对每一位求美者负责的角度出发，安全和效果永远放第一，不以低价吸引。然后她对顾客进行了简要概括，纳入自己的顾客资料分析。

【概况此顾客特点（一句话概况）】：安全意识不强，一味求便宜，比较幼稚。

【通过本次顾客咨询服务之后，认为自己、团队、医院需要在哪些方面再进步一点点？】

大家平时带领团队或者上级领导会带领分析总结吗？她总结很详细，可以开一个讨论组，现在很多非常便宜的APP软件出现，上面的真人案例非常多，便宜和对比照是很多顾客心动的点，针对这个新兴的途径，我们该如何应对？

【通过本次咨询服务顾客经历，最想对自己、团队、医院、同行、新人等说的话、建议】：

很多顾客自己针对美容整形这块就很懵懂，所以我们要作为指路人，真心的帮助顾客去寻求一步一步的美丽蜕变计划，自己一定要专业有明确的思路。

这个案例大家可以体验思考一下，网电咨询师遇到的可能多些，这是跟一个集团的顶尖网电咨询师沟通的一个真实案例。然后交流分享之后，让这位伙伴做了这个格式的总结，希望对大家有所启发。这就是客户维护跟进的参考思路之一，咱们已经成交的顾客如何维护呢？也是从这些顾客的导入开始思考，所以给大家分享这个案例。

【主题二】

影响顾客成交的3个超实用黄金问句

想做好顾客维护和营销铺垫，大家必须搞懂三个问题，否则其他都是白忙活，或者说成效不大!影响顾客咨询成交的三个非常实用的黄金问句：

1、顾客为什么要整形?

2、顾客为什么在你医院做?

3、顾客为什么在你这边成交?

这三个基础问题，非常关键!

第一个：顾客为什么要做整形?你怎么获取相对准确的初步掌握?为什么要做整形?

1、宏脉的资料

2、面对面1分钟的初步了解

3、面部美学与相学的实战应用

第二个：为什么要在你医院做?

1、初中级咨询师：品牌好，技术强，专家权威，案例多，活动多，价格低

2、中高级咨询师：沟通、话术、营销技巧，配合有利的院