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市场营销
营销参考
1.市场营销类杂志2.营销类网站
《销售与管理》全球品牌网
《销售与市场》globrand
《中国商贸》中华广告网
《成功营销》a
《市场营销》世界经理人网站
《中国市场》ceconline
《新营销》市场总监
cmo.icxo
销售人之家
xsrzj
3.书籍类
l科特勒《营销管理》新千年版,中国人民大学出版社；
l其它可以按营销要素找一本经典的看即可！如：
l《渠道管理》，企业管理出版社；
l刘永炬，《渠道》，中国工人出版社；
l安妮·T·科兰《营销渠道》，中国人民大学出版社的；
l马克·W·约翰斯顿《销售管理》，中国财经出版社的；
lW.RonaldLane《克莱普纳广告教程》清华大学出版社;
l唐·舒尔茨《整合营销传播》中国财政经济出版社
自我检验
l在日常工作中,有许多勤奋且刻苦的销售人员。
他们制定了明确的业绩目标,每天会花大量的
时间来记忆有关产品的知识和练习销售技巧。
但是,却往往得不到客户的认同,难以达到自
己的业绩目标。其实他们失败的原因往往在于
不了解客户的需求。
l那么你对客户需求状况的了解程度如何呢?用
下面这个测试帮你测定一下吧。
l1.两个客户向你购买同一种产品，你能否恰当地采取
不同的销售方法?
lA·经常B.有时C.很少
l2.你认为客户需求的本质是什么?
lA.客户内心的购买动机B.客户的占有欲
望
lc.客户的期望和现状之间的差距
l3.你认为提高客户购买欲望的最好方法是什么?
lA.适当地在价格上做出让步
lB.给客户以某种实惠c.提高客户需求的层
次
l4.在与客户面谈时，你经常会通过发问来充分了解客
户的需求吗?
lA.经常B.有时C.很少
l5.你向客户进行询问时，经常能得到客户什么样的回
答呢?
lA.“是”或“不是”B.两者兼有c.具
体内客
l6.你是否经常带着客户模糊的回答结束与客户的面谈?
lA.经常B.有时C.很少
l7.你是否善于在与客户面谈的过程中与其达成共识?
lA.经常B.有时C.很少
l8.你在与客户面谈的过程中能经常有效地控制谈话的
局面吗?
lA.经常B.有时C.很少
l9.在与客户面谈前，你是否已经很明确这次面谈的重
点?
lA.经常B.有时C.很少
现在,在做完了上面的测试意后,请你
根据评分说明,为自己评分。
1、4.7、8、92、3、5.6题选择
题选择
lA.3分B.2分C.1分lA.1分B.2分C.3分
对比自己,找找差距
l如果你的总分超过了24分,说明你比较善
于通过了解客户的需求来促进自己的销售。
l如果你的总分低于18分。说明你需要加强
了解客户需求技能的训练。
市场营销学的理论框架
基础理论战略理论
需求分析
核心概念市场细分
营销观念目标市场
市场定位
管理理论
策略理论产品策略营销计划
定价策略营销组织
分销
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