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风险管理案例场景--第1页
案例场景
C公司是国外一家知名的电信设备供应商,在国内拥有许多电信
运营商客户。C公司主要通过分销的方式发展其在中国的业务,由其
在国内的合作伙伴与电信公司签约并提供系统集成服务。
2000年,国内一家省级电信公司(H公司)打算上马一个项目,
并通过发布RFP(需求建议书)以及谈判和评估,最终选定C公司为
其提供相关电信设备。国内某集成公司(L公司)作为C公司在中国
国内的代理商之一,成为该项目的系统集成商。L公司是第一次参与此
类工程。电信公司(H公司)和L公司签订了总金额近1000万元的合
同,张先生是L公司负责该项目的项目经理。该项目的施工周期是三个
月,由国外电信设备供应商C公司负责提供主要设备,L公司负责全面
的项目管理和系统集成工作,包括提供主机、外设及相关附属设备,
并负责项目的整个运作和管理。C公司和其代理商L公司之间签署的是
设备采购合同,一次性付款,这就意味着C公司不承担任何项目风
险,而L公司虽然有很大的利润,但是也承担了全部的风险。L公
司和客户H公司之间签署的是集成服务合同,合同类型为固定价分期
付款合同,按照惯例,10%的尾款要等到系统通过最终验收一年后才能
支付。
项目实施3个月后,整套系统安装完成。但自系统试运行之日
起,不断有问题暴露出来。H公司要求L公司负责解决,可其中很多
问题涉及C公司的设备问题。因而,L公司要求C公司予以配合,C公
司也一直积极参与此项目的工作。
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然而,随着对项目的阶段性测试工作的展开,H公司发现系统的实
际技术指标远远没有达到当初L公司在最初的技术建议书上的承诺。对
于H公司来说,他们认为,按照RFP的要求,L公司实施的项目没有
达到合同要求,因此,直到2002年,H公司还拖欠L公司10%的验
收款和10%的尾款。L公司多次召开项目会议,要求C公司给予支
持。但由于开发周期的原因,C公司的设备无法马上达到新的技术指
标并满足相关的功能。于是,项目持续延期。为完成此项目,L公司只
好不断将C公司的必威体育精装版升级系统(软件升级)提供给H公司,甚至派
人常驻在H公司(外地)。
又经过了3个月的艰苦调试,H公司终于通过了最初验收。在L
公司同意承担系统升级工作指导完全满足RFP的基础上,H公司支付
了10%的验收款。然而,2002年年底,C公司由于内部原因暂时中
断了在中国的业务,其产品的支持力度大幅下降,结果致使该项目的
收尾工作至今无法完成。
作为项目经理,L公司张先生简单估算了一下,在此项目上公司
原本可以获得250万元左右的毛利,可是考虑到增加的项目成本(差旅
费、沟通费用、公关费用和贴现率)和尾款,实际毛利不到70万元。如
果再考虑机会成本,实际利润可能是负值。
导致项目失败,尤其是项目预期的经济指标没有完成,这是非常
遗憾的事情。项目失败或没有达到预期的经济指标的因素有很多,其
中风险管理是一个极为重要的因素。
问题】
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从L公司角度,讨论一下该项目失败的原因及其避免的方法。
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