公司中高端客户开发销售技巧课件.pptx

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目录CONTENT中高端客户开发与竞争市场环境开拓客户销售秘诀

PART01中高端客户开发与竞争

明确中高端客户开发的重要性课程目标帮助学员树立开发中高端客户的意识初步掌握开发中高端客户的技能中高端客户开发与竞争

中高端客户开发与竞争中高端客户开发的必要性：赚有钱人的钱，越赚越有钱；赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！

案例一：小A案例二：小B出生日期：1976年11月21日2006.2.21加入寿险业；原职业：房地产销售经理经理人计划第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE88046元2007年：国际龙奖，个人APE38万2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE52万；出生日期：1980年7月8日2006.4.10加入寿险业；原职业：会计经理人计划第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE12万2007年6月：离司，07年累积个人APE36106元中高端客户开发与竞争案例：

案例一：小A案例二：小B中高端客户开发与竞争案例：年度APE件数件均APE06年（4-12月）8804638231707年38001270542808年5962355910105年度APE件数件均APE06年（5-12月）12000742285707年36106142579

中高端客户开发与竞争中高端客户是市场竞争的需要：影响销售业绩的三大因素：业绩=目标市场?销售技术?活动率决定件均保费知识专业技能市场经验产品态度习惯客户群决定件均保费！

中高端客户开发与竞争中高端客户是市场竞争的需要：BOEING747BOEING767BOEING73712SEATEREXECUTIVEJETSSINGLESEATERAIRCRAFT10,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,00010,0002,0001,0005007“THEHIGHERYOUFLY,THEFEWERPLANESYOUMEET”“你飞得越高，你遇到的飞机会越少”

PART02市场环境

市场环境打消疑虑，敢于设定目标：小故事有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”

市场环境中国的富裕群体：是巨大且越来越大的市场·“中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间；·“富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人；·“顶级富豪”：所拥有资产需超过3000万美元。麦肯锡季刊09年7月报：2008年，中国富裕家庭的数量达到了160万户。预计到2015年，这一数字将攀升到超过440万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国。

市场环境未来5-7年中，中国富裕消费者数量的增长有3/4将出现在规模最大的几个大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。中国富裕群体的地域分布：

市场环境1、年轻化明显；2、更重视产品功能性价值。中国富裕群体的特征：VS世界富人22%14%64%30-45岁30岁以下45岁以上

市场环境1、信任外国品牌；2、更愿意尝试新技术、更愿意借贷消费。中国富裕群体的特征：VS中国主流消费者电视、互联网广告、博客和其他在线渠道是影响他们的重要媒介。会花更多时间在外出就餐和休闲上。

私营业主或资源垄断拥有者投资市场的获利者企业中高层管理者，政府公务员专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者市场环境中高端客户的“形”：

PART03开拓客户

正确的销售理念足够的勇气胆识乐观专业内外兼修充实自己与客户一起成长开拓客户用专业赢得信任！一、开拓中高端客户应具备的条件：

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