电销发展规划及验收文件解读.pptVIP

*3.3电销发展模式选择发展策略防御型攻守兼备型发展目标稳定公司现有客户1、稳定公司现有客户2、拓展新增客户客户群公司原有的价格敏感型客户1、公司原有的价格敏感型客户2、其他公司的价格敏感型客户营销模式以续保及呼入业务为主同时开展呼出和呼入业务*3.3电销发展模式选择营销模式呼入呼出营销方式1、业务员推荐呼入2、客户主动呼入1、坐席人员向公司客户外呼2、坐席人员向非公司客户外呼营销基础1、业务员为防止业务流失，推荐客户拨打公司电销号码2、大量的广告投放吸引客户主动拨打公司电销号码1、掌握公司现有客户资料2、掌握其他公司的客户资料成本投入1、给予推荐人一定的业绩提成2、宣传广告投入1、客户信息购买成本2、宣传广告投入*3.3电销发展模式选择鉴于目前公司电子商务的整体发展思路及监管部门对于电销业务监管力度的加强，前期主要采取如下发展策略:“以呼入为主”:以续保和业务员推荐呼入为主，稳定现有的价格敏感型客户，降低前期广告投入成本。“以呼出为辅”:可对公司已流失客户进行外呼，并在政策允许范围内对非公司客户进行尝试性外呼，以为下一步的发展积累经验。*3.4电销业务发展规划-发展阶段筹建试运营期（2010年8月至2011年上半年）。在这一阶段,完成电话营销中心的建设工作,通过保险监管部门的验收,获得电销产品经营许可,然后在经济相对发达、电销市场相对成熟、私家车占比较高且赔付率相对较低的地区选择部分分公司进行第一批试点运营。在积极拓展业务的同时,重点着力于各级电销管理人才和销售人才的培养、各项管理制度的充实完善和电销业务拓展经验的积累。积极推广期（2011年下半年-2012年）。在前期运营的基础上,完善电销中心建设,用两年时间,将电销业务的经营范围扩大至本公司营业范围,电销业务将覆盖公司所属全部省市分公司,形成在全国市场上具有一定影响力的电话营销品牌。稳定运营期（2013年-2015年）。再经过二至三年的时间,将公司电销中心建成为内控严密、管理科学、运作规范、服务一流的全国电话营销中心,并成立区域分中心,使电销成为公司重要的业务发展渠道之一,实现电话营销中心从成本中心到利润中心的转型,逐步将电话营销中心建成为全功能、一体化、独立核算和考核的事业部。*3.4业务发展规划-区域开展计划争取一次性通过保监会的验收，取得在全国范围开办电销业务的资格，再根据电销市场成熟度、电销业务接受程度、及私家车业务占比及赔付率、分公司开办意愿等因素分批开办，稳步推进。公司电话营销业务的开办区域初步计划如下:第一批开办区域:分别在长三角、珠三角、环渤海等经济发达地区选择部分分公司为第一批试点机构。第二批开办区域:在第一批试点的基础上，将开办区域扩展至其余各分公司。第三批开办区域:今后将设立的省分公司。*3.5三年业务发展目标年度电销坐席保费收入人均产能2011年200个1.5亿75万2012年400个6亿150万2013年800个12亿150万*3.6电话营销中心建设方案*3.6.1电销中心的组织架构总经理室营销管理部业务管理部综合管理部呼入业务组呼出业务组业务运营组培训组质检组行政管理岗财务管理岗人事管理岗客户回访组投诉处理岗宣传企划岗统计分析岗客户信息管理岗IT运营维护岗核保组*3.6.2电销中心职场建设规划中华大厦*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.2电销中心职场建设规划*3.6.3电销业务流程规划*四、电销验收文件解读*4.1电销验收的指导性文件《关于规范财险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》（保监发2007年32号文）；《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》（保监发2010年94号文）；各地保监局、行业协会针对车险电销制定的地方性规范文件及自律公约*（二）保监发2007年32号文*4.2.1保险电销渠道可以做什么通过可以电销渠道向客户提供咨询、报价、接报案等服务；也可以销售经中国保监会批准或备案的保险产品或电销专用产品；电销专用产品只能用于承保分散性的个人业务,非分散性个人业务和非电销渠道不得使用电销专用产品；电销专用产品只能通过电销模式自主经营,不得委托、雇佣保