销售技巧公开课一等奖课件省赛课获奖课件.pptxVIP

1韩美药品

医院拜访培训

2内容模块药品销售介绍拜访环节1：准备拜访环节2：探询拜访环节3：展示拜访环节4：成交迈向成功的职业生涯Checklist百宝箱

3脑力激荡什么是销售？药品销售有什么特点？我们的客户是谁？我们销售产品？还是提供服务？非专业背景的医药代表去拜访医学行家，我能成功吗？

4销售产生的过程销售过程不知道知道感兴趣试用评价使用经常使用购买过程

5MR:产品的含义治愈疾病营销支持服务副作用剂型治疗费用疗效包装品牌作用机理GMP认证产品特点利益

6RolePlay:向医生推荐产品任务：请上台来试着对儿科医生进行拜访目的:让该医生处方易坦静产品背景：该医院已经进药对象：主治医生，处方量大，但从未处方易坦静

7北京韩美CES销售平台

8销售流程举例（1）访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）靠近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的解决（handlingobjections）成交（closing）建立联系（buildingrelationship）

9销售流程举例（2）：MCQCD法激发技巧(Motivation)：如何从开场白及整个交谈过程中，不停谋求能吸引对方的注意，引发对方爱好的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸陈说技巧(Citation)：如何将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供应对方引证(Quotation)：如何适时地对陈说的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的理解成交(Closing)：如何获得一种承诺，那怕仅仅是承认你下一次再来拜访的承诺讨论(Discuss)：如何诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐

10医院拜访环节1：准备模块探询成交准备展示

11有关准备看不见的准备部分成功的销售人员都做精心准备即使是有经验的销售人员同样需要为成功的拜访做充足的准备

12准备的四个方面拜访对象方面产品知识方面销售技巧方面个人准备方面

13医院微观市场细分与选择目标医院目标医生目标科室

14医院微观市场潜力分析医院级别床位日门诊量月购进额该类药占总销售额（％）A级目标医院＞500张＞1500人次＞500万B级目标医院200～500张500～1500100～500万C级目标医院＜200张＜500＜100万示例：目的医院推算法

15社区卫生服务中心基本原则???一、都市社区卫生服务中心应按照国家有关规定提供社区基本公共卫生服务和社区基本医疗服务。

???二、床位

?????根据服务范畴和人口合理配备。最少设日间观察床5张；根据本地医疗机构设立规划，可设一定数量的以护理康复为重要功效的病床，但不得超出50张。

???三、科室设立

???最少设有下列科室：

???（一）临床科室：

???全科诊室、中医诊室、康复治疗室、急救室、预检分诊室（台）。

???（二）防止保健科室：

???防止接种室、小朋友保健室、妇女保健与计划生育指导室、健康教育室。

???（三）医技及其它科室：

???检查室、B超室、心电图室、药房、治疗室、处置室、观察室、健康信息管理室、消毒间。

???四、人员

??（一）最少有6名执业范畴为全科医学专业的临床类别、中医类别执业医师，9名注册护士。

??（二）最少有1名副高级以上任职资格的执业医师；最少有1名中级以上任职资格的中医类别执业医师；最少有1名公共卫生执业医师。

??（三）每名执业医师最少配备1名注册护士，其中最少含有1名中级以上任职资格的注册护士。

??（四）设病床的，每5张病床最少增加配备1名执业医师、1名注册护士。

??（五）其别人员按需配备。

???

16目的医生的选择市场潜力就诊病人数量多处方价值高影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析竞争对手数量多竞争对手强度普通竞争对手尚未占据绝对优势内部分析（竞争能力）产品代表

17医生级别的划分医生级别病人数目处方价值/病人支持度A级50人次xxxxx元/人良好B级30－50人次xxxx元/人一般C级30人次xxx元/人无兴趣

18医生的数量-级别-类型级别神内神外骨科内分泌眼科儿科ICU急诊门诊A级B级C级合计注意：VIP医生及专家应列为A级

19客户资料的收集与分析医院资料收集级别、病床、药品采购量、特长等医生资料分析处方量、处方习惯、学术观点、喜好、职称等药师前景分析特长、喜好、职称等

20拜访前还需要准备什么？成功的愿望职业精神必胜的态度

21医药代表成功的公式成功＝（知识＋技能）×态度成功态度知识技能

22核心能力的三个方面态