房地产大客户渠道拓展执行方案剖析.doc

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大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

(3)、将必威体育精装版的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的必威体育精装版动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商

会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。

四、活动优惠

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1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：

购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算

成交套数按揭优惠金额（元）团购折扣

成交套数

按揭优惠金额（元）

团购折扣大客户折后价

（元）

大客户优惠金额

序号

价（元）

115660万627万640.2万额外5%607.2万33万

其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣

房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

D、返点兑换流程

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大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间：2015年4月1日—未定

五、工作人员岗位要求项目

大客户拓展统筹人

大客户拓展专员

工作内容

负责整个活动的组织及监控上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批

人员名单

接洽关系客户，联系用车、物料，配合

大客户拓展协调人

开发小组开展工作

负责大客户整体思路的构思，活动组织

大客户升级活动负责人

形式和方案审定

销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期2015年4月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、每个