科龙空调总经理渠道总经理培训资料(全年规划) 看-.pptVIP

总经理/渠道总经理培训会议资料;主 要 内 容;第一部分;1.2007冷年销售收入完成率;2.2007冷年销售回款任务完成情况;3.2007年1-7月销售收入任务完成情况;4.2007年1-7月销售回款完成率;5.2007年1-7月销售收入增长率排名;6.2007年1-7月销售回款增长率排名;7、VC系列零售竞赛完成情况（6.23-7.31）;8、冷年总零售高端占比;9、1~7月UQ系列总零售绝对量排名;10、1~7月VC系列总零售绝对量排名;11.1~7月VC2系列总零售绝对量排名;二、行业发展趋势分析;3.品牌格局;5.销售结构分析;三、07冷年操作中存在的主要问题;2.渠道网络和卖场建设;3.政策资源使用和管理;4.工程机管理方面;5.推广培训方面;第二部分;一、产品阵容规划调整思路;二、主销系列产品及定位;VC3挂机;2.2008年度科龙空调阵容图——定制机产品;3.2008年度科龙空调阵容图——工程机专供产品;4.2008年度科龙空调阵容图——华宝产品;三、08冷冻年度主销产品渠道组合规划;2.不同市场类型的产品组合;渠道为主导的冷暖机主销市场产品组合;以销售单冷机型为主导的华南地区市场;第三部分政策价格体系解读;一、2008年科龙空调价格体系;价格体系图——特价机;2.总部供价;3.分公司传统渠道操作价格体系——常规机;4.分公司传统渠道操作价格体系——特价机;5.直营渠道价格操作说明;二、2008年科龙空调政策体系;1.渠道政策制定原则

操作空调传统渠道政策，必须遵循以下规则：

一是保证经销商早投款、早提货、早受益、多受益；二是坚持常规机操作；

三是坚持政策、价格体系刚性。;2.2008冷冻年度销售节奏

2008冷年销售年度：2007年8月1日—2008年7月31日，全年分成三个阶段：

第一阶段从2007年8月1日到2007年12月31日，需要完成全年的35%；

第二阶段从2008年1月1日到2008年3月31日，需要完成全年的25%；

第三阶段从2008年4月1日到2008年7月31日，需要完成全年的40%。;3.批发商与直营商的利润空间分配;4.政策导向

政策重心指向分销商——为坚定不移做大做强传统渠道，必须加大对分销商的掌控和激励，提升分销商对我司品牌的忠诚度，实现渠道重心的下移，所有营销政策都直接着力于分销商，坚持分销奖励，批发商不得截留。

高端主推——为了提高经销商对高???空调的主推力度，促进高端空调在销售渠道网络中的规模上量，高端空调除享受常规机政策的基础上单列部分资源对高端空调的销售给予特别奖励。;第四部分渠道网络建设要求;一、清理空白网点;二、提升单店效率;排名;连锁单店效率提升措施

做好产品组合和价格管理周六日和节假日的终端促销强化导购培训

提升卖场终端形象

搞好卖场客情关系,加强主推;三、全力开发乡镇网络;2、乡镇市场开发思路

确保无空白盲点市场出现，即有空调产品销售的区域必须确保有我司网点。

合理规划政策资源，保证乡镇客户经营的合理利润，保护客户经营的积极性。

分公司必须拿出专项资源用于乡镇网络的开发和终端建设支持，同时尽可能的说批发商拿出部分政策资源用于网络建设支持。

产品方面主要以ND.UH为主，同时辅以UB1拉动，对于市场条件较为成熟的地方，可以配备VC、UQ等中高端机型产品。

对于乡镇市场，尤其双千双百工程，总部将在08年规划出专项的折页、海报、墙贴等物资予以重点支持。

售后服务：乡镇市场网点较为分散，要求分公司依托“千县百万、乡镇市场”建立起5级服务网点，确保无空白服务盲点存在。;四、提升双千双百工程店的形象;五、建立省会城市的专营店;2.专营店价格体系

常规机按照直营商（分销商）供价开单（最低零售价扣5％开单），投款提货达到公司要求，可享受阶段性的和年度相关政策。

终端零售价不得低于公司规定的最低零售限价，对于低于最低零售限价销售的，一经公司发现，给予500元/套罚款，从货款中扣除。

工程机按照总部审批的价格执行。工程机不得进行零售。

特价机统一按公司制定的价格执行。;3.政策支持体系

年终返利：年终达到指定销售规模，对于常规机可给予销售收入的2％年终返利。

季度返利：每季度达到指定销售规模，对于常规机可给予销售收入的2％季度返利。

阶段性的促销支持：常规机销售收入的3％。该项促销费用只能用于科龙空调产品的促销，做到专款专用。;4.配套支持

小区活动支持：为促进专营店开展小区活动，对于常规机每月给予2％的小区活动费用支持。

终端建设费用：对于按常规机实际销售收入给予3％的店面、终端、展台建设费用，包含店面装修费用支持。专营店筹建后经营科龙空调产品时间不得低于两年，否则，公司有权要求专营店按照装修价格进行赔偿，或直接从