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销售过程的2Q管理

第一篇：销售过程的2Q管理

销售过程的2Q管理

消受进程的两个枢纽身分：数量（quantity）与质量（quality），

目标是希看零乱的消受也无经管变得简略起来，希看由结果导向的消

受经管转向进程导向经管。而把握住这两个要素，就能使得消受的结

果成为天然。厥后，本文获得了浩瀚消受经管者的积极回响反应。个

中也有部门同仁泄漏表现，2Q提得好，然则在落实上还存在着疑心和

疑问。切实，经管的枢纽就在于落实，若是只是提概念性的器械，不

仅不会使经管变得简略有用，反而加倍零乱化。那么，2Q若何做得更

实更有用，笔者在近两年的企业咨询案例以及与许多消受经管者关于

该话题的应用商量中，获得些许新知，愿与人人分享。

重申一下，无论是消受经管者照样消受人员，我们的方针是经由

过程2Q的有用经管使得月底的事迹天然实现。不需要再只为“结果”

愁而耗力。因为进程决意结果，进程才应是我们的发力之处。那么，

所谓2Q：数量与质量，就成了进程经管的两个焦点身分，数量

（quantity）就是确保天天迎接或接见客户的数量请求；质量

（quality）就是担保数量标有用性和推动性。今天我们所交换的内容

就是将数量与质量进行分化细谈，以使得在应用中更易落实和推动。

先来谈谈数量（quantity），就是无论质量有多“高”都要对峙

的数量尺度，否则寻找“高质客户”不是成功的轨则，也许会成为

“低尺度”工作的饰辞，甚至是失踪败的导火索。或是“挑三拣四”

而无法专注，难以下沉，久之滋生烦躁；或是“一‘叶’障目”，只

是盯住些许“高质客户”，而忘乎“数量”请求，一旦少数“高质客

户”泛起“意外”，结果是可想而知，而这种“意外”在消受工作中

其实算是常事，当然“‘视野’越窄”也就越随意马虎出“意外”；

也或者“乐极而生悲”，因为客户给了个承诺、收到一个客户的款项

等等，得了些小成就就高兴的住手工作而失踪往完成全部设计的机会。

这些都不是职业消受部队该泛起的。

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数量（quantity）的经管，具体来讲包含两个量，一是开源量

（或叫开辟量），二是跟进量（或叫进程量）。这两个数据需要我们

在天天或每个消受阶段给予关注和追踪。

所谓“开源量”（开辟量）就是天天或每阶段必需担保的迎接或

接见的客户数量。关注它的意义在于，一是消受源的保障，即新准客

户或经营客户的起原担保，使得消受力久持远；其次是可以实现消受

的平均轨则，让我们当下就能发明更为高质的准客户资本，选择面广、

备用客户资本更多些。多些资本，我们的空间就更大些。所以，我们

的工作必需担保这一数据的充盈和延续性，既成现在又达未来。天天

或每阶段必需对这个数据进行记载和追踪。有了这个开源的意识，许

多消受伙伴还会应用起像信函、广告、多发些咭片，多列入些聚会沙

龙等等诸多体式格局往尽量扩大消受客源。有了这个开源的意识，我

们的消受人员在消受中会显得自在而自负。

所谓“跟进量”（或叫进程量），就是在上一个数据的根蒂根底

上天天或每阶段的推动工作的搜检和掌握。在前开辟的客户数据中，

掌握今朝有若干客户“进阶”了，清晰地知道我们现在有若干在培养

栽种提升经营的客户。这里可凭证自己行业的消受流程阶段给予命名