职业技术学院《商务谈判与推销技巧实训》课程标准.docx

《商务谈判与推销技巧实训》课程标准

一、课程名称：商务谈判与推销技巧实训

二、适用专业：市场营销

三、课程性质

本课程是高职三年制市场营销专业的实训课程。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。本课程突出了教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，促使学生把专业知识转化为实践应用能力。

通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。

四、课程目标

本实训课程采用校内销售或企业实践的形式，学生亲身在销售一线从事销售活动，加强实践锻炼。经过工作过程导向下的谈判活动、推销实践项目训练，要求学生在掌握商务谈判与推销技巧相关理论的基础上，将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。

职业能力目标：

1.明确推销员的职责，培养推销员的素质；

2.明确接近顾客的准备和方法，掌握商品推介的时机与技巧；

3.掌握客户异议的处理，达成交易的策略；

4.综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销；

5.加强团队合作，提高人际沟通能力和技巧。

五、课程内容

课程内容说明：本课程以谈判与推销的任务为载体，要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。包括六个实践学习情境，学习情境之间前后关联；学习情境内包含若干教学内容，教学内容之间是前后递进。

（一）学习情境、学习内容、学时分配

表1课程学习情境、学习内容、课时分配表

序号

学习情境

理论教学内容

实践教学内容

学时分配

理论

实践

小计

1

接近顾客

接近顾客的前期准备；

约见顾客的方法；

接近顾客的方法。

5

5

2

商品推介

进入推销主体的时机；

推销介绍的方式；

推销介绍的技巧。

5

5

3

化解异议

处理顾客异议的基本要领；

顾客异议的化解方法。

5

5

4

促成交易

明确达成交易的条件；

掌握促成交易的策略；

学会促成交易的方法。

5

5

5

商务谈判

谈判规则的制定；

谈判策略的使用。

5

5

6

推销演练

综合处理：具体的掌握接近顾客、推介商品、化解异议、促成成交、商务谈判的操作方法。

5

5

课时总计

0

30

30

（二）学习情境设计

表2学习情境设计一览表

情境一

接近顾客

学时

5

学习目标

了解接近顾客的前期准备；

2、掌握约见顾客的方法；

3、掌握接近顾客的方法。

教学任务

通过设计推销项目，进行接近顾客的前期准备工作。

教学设计

理论教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

无

实践教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

1、自愿组成五至七人小组,以小组为单位；

2、?设计推销项目，进行前期准备，并结合产品实际设计约见顾客和接近顾客的方法讨论形成报告。

5

模拟训练

多媒体教室

情境二

商品推介

学时

5

学习目标

进入推销主体的时机；

推销介绍的方式；

3、推销介绍的技巧。

教学任务

在推销商品时，选择合适推销时机、推销方式和技巧。

教学设计

理论教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

无

实践教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

以小组为单位，选定产品进行销售，注意推介方式、技巧运用。

5

实践操作

滨水广场

企业

情境三

化解异议

学时

5

学习目标

掌握处理顾客异议的基本要领；

2、运用顾客异议的化解方法。

教学任务

使学生了解客户异议的类型、根源，熟悉处理客户异议的要领，学会客户异议的化解方法。

教学设计

理论教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

无

实践教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

以小组为单位，选定产品进行销售，分析销售中遇到的异议，总结异议处理方法。

5

实践操作

滨水广场

企业

情境四

促成交易

学时

5

学习目标

明确达成交易的条件；

掌握促成交易的策略；

3、学会促成交易的方法。

教学任务

使学生领会达成交易的条件，掌握促成交易的策略，学会促成交易的方法。

教学设计

理论教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

无

实践教学内容

学时分配

教学方法

教学场所

以小组为单位，选定产品进行销售，分析达成交易的条件和策略。

5

实践操作

滨水广场

企业

情境五

商务谈判

学时

5

学习目标

谈判规则的制定；

2、谈判策略的使用。

教