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*一、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。又称消费品市场、生活资料市场和最终产品市场。消费者需求是人类社会的原生需求,生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来,消费者市场从根本上决定其他所有市场。*二、消费者市场特征*营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集备选评估购买决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量购买者的黑箱黑箱:这里比喻消费者购买心理活动的隐秘*四、影响消费者购买行为的基本因素消费者需求及其行为的研究是市场营销学的基础内容，影响消费者行为的因素主要有三类:消费者自身因素、环境因素和企业市场营销因素。*宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习渠道因素批发零售位置交通价格因素基本价格折扣信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进外在因素营销因素内在因素购买决策影响购买行为的因素自然驱动产生需求1如：饥饿，口渴功能驱动产生需求2如：溪水畅游自身经验总结产生需求3如：前次消费经验人际交往引发需求4如：消费攀比营销活动产生需求5如：企业的影响1.需求产生的原因一、需求*生理安全社交自尊自我实现马斯洛需求层次3.需求的层次*经济状况决定购买能力,制约购买行为可任意支配收入水平需求低收入者对价格的敏感性高于高收入者3.经济状况*一般来说,当消费者购买引人注目的产品如汽车、服装等受相关群体的影响较大,而购买使用时不太引人注意产品如洗衣粉等则不受相关群体的影响。

*?课堂研讨你如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？*明星营销点滴这是一个被时尚包围,各路明星充斥眼球、无处不在的世界,众商家通过聘请明星代言快速提升知名度、引发潜在的消费欲望、集聚消费者的品牌认同的行为具有积极的效果,明星代言不仅能够迅速引起消费者的注意,利用消费者对名人的认同心理,促使消费者产生积极情感,还可以利用名人在大众心目中的形象,树立品牌个性。*利用明星代言,明星营销,不失是企业品牌推广的一大利器。但放眼当下市场,明星营销的盲目跟风、过度泛滥、文不对题等现象却比比皆是:汽车展几乎成为了一场美女秀;手机代言无论厂商和产品实力,一定是国际巨星,个别明星代言已经成为一种老套而没有意义的模式*第四节消费者购买决策过程消费者购买过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。不同消费者的购买过程有特殊性,也有一般性,对此加以研究可以更有针对性地开展营销活动,满足需求,扩大销售。*一、消费者购买决策过程的参与者我们可以在一个购买决策中区分出5个角色:发起者影响者决定者购买者使用者*购买决策的参与者看法意见对决定有影响的人参与者？买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等4.购买者2.影响者3.决定者1.发起者:首先想到或提议的人5.使用者实际执行采购的人直接消费或使用的人做出全部或部分决定的人*二、购买行为类型一般来说，消费者在不同场合、不同目标或购买不同类型产品时有着不同的行为。阿萨尔根据买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间差异程度，区分了消费者购买行为的4种类型:（一）复杂的购买行为（二）和谐型购买行为（三）多样型的购买行为（四）习惯型的购买行为*（一）复杂的购买行为当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、冒风险的和高度自我表现的产品时,由于对这些产品的性能缺乏了解,为慎重起见,他们往往需要广泛地收集有关信息,并经过认真学习才能产生对这一产品的信念、品牌的态度,最后慎重地做出购买决策*对于复杂的购买行为,营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识,运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点,发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定,简化购买过程。*（二）和谐型购买行为当消费者第二次购买复杂产品时,由于对产品已经有了一定了解,他们一般不会