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8大硬性指标

从销售行为的过程控制来看，如果销售人员一开始就签定销售合同，明确回款时间，

到回款时间及时追讨货款，同时以回款进度和额度来调整发货进度和额度，一旦客户有个风

吹草动，我们就加大催款力度，完全可以将风险压缩到一定的范围内。

8大硬性指标

、陌生拜访的客户数量

没有陌生拜访，哪来成交客户？这一点，大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是

从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，

我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神，不辞辛苦，不畏拒绝，

精诚所至，金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解，但不能纵容。丑媳妇总要见公婆，

端了销售这碗饭，就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定，规

定出销售人员天或1周内要见的客户数量下限。以饲料行业的整体情况而言，一个好的销

售人员如果1天不约见3～4个客户，无疑是失败的。有的销售人员生陌拜访时不事先做好

充分准备，既不预约，也不收集要拜访的客户资料，仓促上阵，结果客户门口的保安就将他

搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说，当他登门拜访客户的时候，他最开心的就是

客户不在家。这样既可以慰藉心灵，又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中

大说特说路如何难走，厂如何难找，脸如何难看，人如何难见，第1脚如何踢不出去。所以

我们不管销售人员采取什么手段和方法，考评的第1个硬性指标就是见人，见到人，并且要

将见的人资料及会谈情况带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的机会，你还指

望他将公司的产品销售出去吗!

2、新客户的开发数量

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，是一个销售人员敬业精神的

充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能提高？企业要规

定销售人员每个月，或每3个月开发的客户数量。当然，这个指标的确定要依据销售人员的

背景情况而科学制定，不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点，资深销售人员指标肯定

要上扬。对新进销售人员，企业要做的当然是提携和扶持，哪怕其开发的是小的客户，或者

前期的成交量还不足以维持销售费用，企业都要给以肯定。毕竟苍蝇肉也是肉，更何况谁能

断言，今后他不能成为一个老鹰级的销售人员呢？

有的企业大搞销售龙虎榜，每月的销售成绩直接上墙，每次的销售会议大张旗鼓地给优

秀的销售人员颁奖金，发证书，以此来达到激励销售人员的效果。饲料行业因为它的特殊性，

一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水，那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然，

是在确定这个销售人员想做一点事的前提下。但是一个新进销售人员3个月，甚至更长的时

间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户；或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几

个老客户吃老底，那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠，可能是销售方

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也可能是企业的激励

机制没有到位；总之，企业要针对这些情况及时做好应对措施。

、老客户的流失数量

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子

过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长，产品熟悉度高，销量也一直很稳定，有的销售人

员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户，听取一些建议，逢年

过节一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，但不能忽略。毕竟人