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企业销售渠道开拓的要点

企业销售渠道开拓的要点

经销商存在这样的疑虑，大体上可以归纳为两个方面的原因：一是销售人员

之前的工作中没有把产品的销售政策向经销商介绍到位，经销商对该产品上市的

传播、推广计划不得而知，产品怎么卖的问题，他心里没有底;二是销售人员一

开始就找错了经销商对象，换句话说是，公司目前的哪个系列产品都不适合这个

经销商的现有渠道和客户群体。

针对第一个问题的解决办法是，销售人员带着“上市计划”去找经销商做细

致入微的沟通，以下是做这样的沟通时需要涉及的主要话题及范围：

1.细节描述：精确到什么人，在什么时间、什么地点，针对什么客户群体做

什么样的促销活动，预计完成多少销量;

2.丑话在前：投入多少资源，厂家和经销商各自需要提供哪些资源;

3.实物展示：展示促销时要用到的促销品，有实物展示是最好的;

4.突出主线：各个促销环节之间要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪;

5.体现专业：说明在做哪些事情的时候要用到哪些技巧，强化品牌的专业形

象。

销售人员经常得到“业界前辈”的指点，“只要给经销商足够的利润空间，

经销商就会‘勇往直前’下订单进货”，然而现实情况是盲目引进新产品经销商

的少之又少。大家切记：经销商在引进一个新产品时有个矛盾心理，既有兴奋的

一面，也有忧虑的一面。兴奋的是万一把这个产品做成功了就赚到了钱;忧虑的

是这个万一产品做不好就赔钱了，生意这么难做，同类产品这么多，这个新品牌

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的知名度又这么低，赔钱的可能性要远远大于大于赚钱的可能性。销售人员首先

要把握经销商的这个心理，接下来的工作就是把经销商的兴奋提起来，忧虑压下

去。在沟通、说明双方合作期间的每一件事情时候要分析设计思路和目的，厂家

为什么做?这样做能给经销商带来什么好处?

解决第二个问题只有方法，没有技巧。销售人员要进行自我管理，首先要成

为一个有心人，不在非目标经销商上浪费过多的时间。销售人员要想成为有心人，

需要掌握基本的3+1法则，即三个应知，一个引导技能。

应知一：尽管公司所有的产品是一个类别，比如茶叶，但每个产品系列和单

品针对的目标消费群体是不同的;

我们不妨以琥珀·金茶为例来说明四大产品系列的开发思路。首先是“顶级

”天尊系列，因该系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工艺精益求精，天尊

系列做出来并不指望在流通渠道能卖出多少而是作为政府指定礼品，让客户感觉

到这个琥珀金品牌有实力，有品位，设计出众，令人眼馋，令人羡慕，尽管客户

可能买不起，但是他们会产生想拥有的欲望;其次是“高端”天骄系列，该

系列产品的目标客户是那些价值导向的“中产阶层客户”，他们不是以价格作为

选择茶叶的标准，而是关注茶叶品牌的独特价值，关注产品的创新，以体现他们

自己的与众不同和生活品位;第三是“中端”天成系列，该系列产品是销量

最大的一类产品，尽管利润不高，但是由于销量很大，具有规模经济效益，可以

实现“物美价廉”的目标，从而赢得“代表小康高级阶层的白领群体”的钟爱;

最后是“低端”天宝系列，这类产品不是为了销售，而是为了阻击竞争对手，

当对手用低价策略扰乱市场时，这个产品将以比竞争对手价格更低的价格去还

击，还击时同时告诉客户，低端产品有什么缺点，有什么潜在的问题和风险，把

低端产品的“危害”讲清楚，通过“恐怖营销”的方式让客户远离低端产品，从

而有效地保护品牌，避免陷入价格战的误区。

再以琥珀·金茶“天成系列”为例来说明三个单品的开发思路