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第二节销售渠道管理销售渠道管理是指生产商为实现企业销售的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,企业和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。一、销售渠道管理的内容销售渠道管理工作包括选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员、根据市场变化调整渠道等内容。1.选择渠道成员选择渠道成员，是指生产商决定由谁来分销其产品的相关决策。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。2.激励渠道成员对渠道成员的激励是为了促进渠道成员将更多的资源投入自己的品牌，包括指生产商为促进渠道成员努力完成销售目标而采取的各种激励或促进政策。具体激励方法有:（1）给予中间商奖励；（2）对中间商销售全过程的支持；（3）为中间商提供培训支持。3.评估渠道成员生产商必须依据一定标准定期衡量、评估渠道成员的表现,检查其销售定额的完成情况,以及平均存货水平、服务水平、市场覆盖、仓储质量、付款情况、促销的合作程度、客户服务质量等情况。依据一定的标准进行评估,目的是了解掌握中间商的状况,随时对其加以必要的调整,对达不到规定标准的中间商应采取各种措施调动其积极性,或者将其从渠道中排除。4.调整渠道生产商要根据市场的变化情况对渠道进行调整。一般当顾客的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与自己展开竞争时，生产商就必须对渠道进行调整。对渠道的调整可以分为三个层次:增加或剔除个别渠道成员；增加或剔除某些市场渠道；更改整个渠道，启用新渠道。案例三中国空调企业销售渠道模式二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,厂、商关系需要管理,如防止窜货应该加强巡查,防止倒货应该加强培训,建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。2.渠道冗长造成管理难度加大应该缩短产品到达顾客的时间,减少环节降低产品的损耗,生产商有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。3.渠道覆盖面过广生产商必须有足够的资源和能力去关心每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店,这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级,即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主,原则上不设专卖店,在三级市场和部分二级市场建立专卖店,四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸,主要面对农村市场。同时,海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。销售业务管理第4章销售渠道设计第四章销售渠道设计第一节、销售渠道结构第二节、销售渠道管理［学习要点］了解渠道成员的基本概念；掌握渠道结构的类型；理解影响渠道设计的因素；了解渠道管理的主要内容；了解渠道管理中常见问题及其解决方法；掌握渠道控制的基本策略。案例一中国移动通信市场销售渠道结构第一节销售渠道结构销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径,它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者,终点是用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。一、销售渠道的基本要素（一）渠道成员包括制造商,批发商,零售商和消费者。（二）渠道结构销售渠道的结构,可以分为长度结构（层级结构）、宽度结构、广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一