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**************************************************************************要求成交技巧

常用成交方法5-比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？第96页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧6-关键特性法成交张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩信是唯一能够收发邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐?”第97页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧7-ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。第98页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧8-次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。第99页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧9-“我要再考虑”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）第100页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧10-上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。第101页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧11-微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。第102页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧12-锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能……你能……？方法：客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？第103页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧13-播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？第104页,共113页，星期六，2024年，5月要求成交技巧

常用成交技巧14-道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？第105页,共113页，星期六，2024年，5月大客户问题解决的最佳报告流程D界定—到底是不是我们的问题？M量化---是凭感觉还是有数据？A分析---能够找到真正的原因？I改善---有合适的解决方案吗？C控制---做了之后会有什么结果？摩斯科定律—你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。第106页,共113页，星期六，2024年，5月顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则第107页,共113页，星期六，2024年，5月以问题为中心的销售循环

第六步：跟踪维护实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第108页,共113页，星期六，2024年，5月以问题为中心的销售循环

维护阶段-三个步骤后续