项目选择工程机械分销渠道.pptVIP

2.生产情况。（1）生产的集中和分散程度影响渠道类型的选择。（2）生产力布局的变化，会改变产品的流向，引起渠道的宽度或长度的变化。（3）生产者的产品组合情况，即产品线的长度和深度也影响分销渠道的选择。（4）生产者本身的规模、能力、商誉等也影响渠道的模式，因为这涉及到生产者能否控制分销渠道，以及中间商是否愿意承担经销或代销业务。*3.市场情况。（l）市场潜量和购买力的大小以及零售商规模的大小，与渠道摸式有密切关系。（2）出于市场竞争的需要，企业有时选择与竞争者相同的渠道、相似的地点；有时则故意避开竞争者常用的渠道，别出心裁，一反常规，开辟新的渠道。（3）由于经济形势变化引起市场需求的变化，也影响渠道模式的选择。*4.国家的有关法律和规定。企业在选择分销渠道时，要遵守国家的有关法律和规定，使用合法的中间商，采用合法的销售手段，否则，将受到法律制裁。*二、分销渠道的设计、组织与管理分销渠道的设计1.确定渠道模式，即决定渠道的长度。2.确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。3.规定渠道成员彼此的权利和责任。***任务2管理工程机械分销渠道一、分销渠道管理的内涵二、分销渠道管理的特点三、分销渠道管理的内容四、分销渠道管理遵循的几个原则*-*k*-*k*今日问答1、消费者购买行为的类型有哪些？2、消费者购买行为过程有哪些步骤？3、消费者购买决策的内容有哪些？4、分析“我”的购买决策。*1.消费者购买行为的类型有哪些？复杂型协调型多变型习惯型*2.消费者购买行为过程有哪些步骤？*3.消费者购买决策的内容有哪些？*4.分析“我”的购买决策。**任务4掌握工程机械购买行为一、影响工程机械购买力的因素（1）受国家发展国民经济总方针、总政策的影响。（2）与各个基本建设行业发展有关,这些行业包括交通、水利、城建、电力、能源、农业等行业。（3）工程机械市场属于专业市场。（4）工程机械市场活动的理智性。*二、工程机械需求特点1、工程机械需求分散、数量少2、工程机械属衍生的需求3、工程机械需求缺乏弹性4、购买人员专业化5.其他特征（1）影响购买决策的人员很多（2）直接购买（3）融资租赁（4）分期付款*三、工程机械购买类型1、工程机械的新购2、工程机械的直接重购3.工程机械的修正重购*四、影响工程建设单位购买决策的因素四大类:环境因素组织因素人际因素个人因素*课堂小结1、工程机械购买行为的影响因素、特点、类型；2.工程机械市场细分要素与定位方法。*复习思考题用PPT演示卡特皮勒、中联、柳工、徐工、山推等10个工程机械制造商的徽标、国别、主要产品、特色产品。简述影响工程机械购买力的因素。简述工程机械需求特点。*项目4选择工程机械分销渠道任务1认识与设计工程机械分销渠道模式任务2管理工程机械分销渠道任务3授权与考核工程机械代理商*知识点分销渠道的含义类型中间商的基本形式分销渠道策略分销渠道的发展趋势选择分销渠道影响因素*技能点能够辨析企业采用的分销渠道类型能够根据企业产品及市场状况设计合理的分销渠道路线***任务1认识与设计工程机械分销渠道模式一、工程机械分销渠道的含义与模式1.工程机械分销渠道的含义与模式工程机械分销渠道的含义分销渠道是指商品从生产领域向消费者或用户转移过程中所经过的途径或线路。分销渠道具有如下特点：（1）每一条分销渠道的起点都是工程机械生产者，终点都是用户。（2）分销渠道由参与工程机械交易的各类机构组成，包括工程机械企业的销售部门和各类中间商。（3）各渠道成员之问既有合作又存在矛盾。*一、工程机械分销渠道的含义与模式2.分销渠道的模式分销渠道的长度结构分销渠道按其有无中间环节一般分为直接渠道和间接渠道两大类。*一、工程机械分销渠道的含义与模式2.分销渠道的模式分销渠道的宽度结构（1）密集式分销渠道（2）选择式分销渠道（3）独家式分销渠道*一、工程机械分销渠道的含义与模式3.工程机械分销渠道模式*一、工程机械分销渠道的含义与模式4.工程机械分销渠道的选择工程机械分销渠道的选择主要与以下因素有关市场因素产品因素企业自身因素*一、工程机械分销渠道的含义与模式5.分销渠道的职能促销功能协调功能渠道成员共赢降低营销成本信息收集与反馈***二、分销渠道的设计、组织与管理影响分销渠道的因素1.产品特点2.生产情况3.市场情况4.国家的有关