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实战销售技巧

技巧篇

第一章接近客户的技巧

一、接近客户的准备工作

1、验证客户信息的准确性，少走弯路，了解客户的准确需要。

2、了解对方的全面情况，一贯交易作风、能力、人事情况、谁负责、谁对本次

交易有影响、谁是直接对象、名字、年龄、个人特点、职务等。

二、接近客户注意点

1、打开准客户的心防

2、推销商品前,先推销自己.

3、接近话语的步骤

步骤1

称呼对方的名称

叫出对方的姓名及名称-每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出

步骤2

自我介绍

清晰的说出自己的名字及公司名称

步骤3

感谢对方接见

诚恳的感谢对方能抽出时间接见你

步骤4

寒暄

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美,或能配合客户的状况,选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。

步骤5

表达拜访的理由

以自信的态度，清晰的表达拜访的理由,让客户感觉出您的专业及可以信赖。

步骤6

赞美及询问

每个人都喜欢被赞美，赞美后,接着用询问的方式,引导出客户的注意、兴趣及需求。

a、预约与关键人士会面的时间

b、直接信函后的跟进

c、直接信函前的提示

2、准备的技巧

a、准客户的姓名职称

b、公司名称及营业性质

d、准备好要说的内容

e、想好准客户可能会提出来的问题

f、想好如何应付客户的拒绝

g、将以上重点写在纸上

有礼貌用坚定的语气说出你要找的准客户的名称,如果是秘书挡驾，您必须简短介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说的太多。.（最后一眼)第一次的分手是第二次的开始

八、面对初次见面的客户，如何立即引起客户的注意.

1、别出心裁的名片

2、请教客户的意见

3、迅速提出客户能获得哪些重大利益

4、告诉准客户一些有用的信息。

5、指出能协助解决准客户面临的问题。

第二章进入推销主题的技巧

一、客户购买心理七个阶段

步骤1引起注意attention

例：真有这回事！以前没听说过。

步骤2发生兴趣interest

例:真能这么快？分页、装订一次完成？

步骤3产生联想association

例:穿上这衣服,宴会上一定成为众人注目的焦点。

步骤4激起欲望desire

例：有了这部新车，可以邀她去兜风。

例：再和别的类型比较，是不是最值得。

步骤6下决心decide

例：有了这部手提电脑，我随时可查任何资料，我的工作可以发挥最大效益,应该买下他.

步骤7引起注意attention

例:今天总算不虚此行。

二、开场白技巧及目的

1、以解决问题点来引起客户的注意和兴趣

2、介绍产品及公司的特征方式，借着说明观察客户反映，以探求客户的关心点

3、以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买愿望。

4、以独特的经营方式(如出租），引起客户的注意。

三、面对客户的拒绝时，失败后的分手

微笑着说，耽误您的宝贵时间，我也学到了好多知识，过几天我还会再来向

您认为在您的同行中，我推销的这种产品有谁需要吗？您能告诉我我们的产

品到底有什么需要改进的吗？

第三章事实调查技巧

一、事实调查的目的

1、你在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证.

2、你在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证.

3、你在做建议书时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

4、你在做缔结时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

二、事实调查的内容

1、能增加推销时的话题，例如公司的经营业务范围、销售的产品、关系企业、产业动态、企业的文化、企业的经营理念、关键人士的兴趣、关键人士的人脉等

2、与推销直接有关的项目，例如内部的裁决途径、计划有无编列方式、公司营运好坏、正确的关键人士及为人状况、使用单位及采购单位、目前是否有使用？若有品牌为什么、是否有竞争者介入、公司的观念是保守或先进、为何需要你的产品、使用你的产品会给他带来哪些好处、能解决他哪些问题、哪些地方能提高效率、使用与不用有哪些差别等.

三、向谁做事实调查

1、关键人士

2、使用单位

3、采购单位

四、如何做事实调查

1、事前调查

2、观察法

4、问卷调查法

五、熟练“状况询问法、“问题询问法”、“暗示询问法”找出准客户的潜在需求.

1、状况询问法

您在哪上班

您的电脑用了几年了

2、问题询问法

您的电脑用了几年了（状况询问法）

是不是自己的(问题询问法）

3、暗示