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电教行业的发展规律及特性分析

上世纪九十年代末，国内形成了电教行业的雏形，其起始主打产品为国内童叟皆知的复读机产品。特别是1999年国家教委正式宣布：今后我国大、中、小学生的外语教学和考试将侧重于学生的口语、听力综合水平后，复读机市场被国家政策迅速孵化为一个容量上千万台的成熟市场，达到2002年高锋期，此年产量超越1500万台。后继，由于电子词典的出现，复读机步入了市场衰退期，紧接着学习机又及时上台表演，使电教行业真正形成规模，达到世人皆知的地步。

当然，任何产业的发展都脱离不了国内经济的发展形势，电教行业也一样，其发展正处于中国经济腾飞之时。自上世纪十一届三中全会以来，中国经过三十年改革开放后，现在到处都呈现出勃勃生机，令世界刮目相看，世人在惊呼中国时代的来临，中国人的消费水平在不断提高，现已成长为潜力巨大的消费市场，也在成就一个又一个经济奇迹。上世纪小霸王的升起就靠一个电脑学习机，爱多，步步高就靠VCD、DVD、复读机，格兰仕靠微波炉，市场快速膨胀，这些无不是抓住市场机遇迅速成长的企业，现在都是数得着的大公司。

国家统计局2006年调查表明，我国城市的家庭教育消费占家庭消费的65.5%,有56.5%的家长已把孩子教育投资列为第一位，国际教育研究所表明，80%的家长承认自己不懂家教，因此为孩子选择好的教育方法而费尽苦心。现在，点读机的面世很好的解决了这个问题。它借助电子和信息技术等高科技手段，向玩具和教育领域延伸，以辅导学习与激发兴趣为主，4亿多儿童潜在消费的市场必将造就百亿销售规模的大企业，同时也将成就一大批成功的经销商，带旺整个产业链的发展。

2008年8月，点读机市场经过六七年的沉淀后，终于扬帆起航了。此年，所有从事点读机行业的人员均将永记于心，它又一次改变了国内电教业的发展趋势，改变众多经营者的命运，它为电教业孕育一批较有实力的新的厂家及经营者。正在广大工厂及经营者以喜悦的心情来迎接09年的小旺季时，结局却出乎众人的意料之外，此小旺季没有出现人们想象哪样的风光，反而显得有些惨淡。

去年井喷的市场，也属于成长期的市场，为什么今年会出现这样的情况呢？对此，我认为主要有以下两方面原因：

1、经济因素

众所周知，去年下半年以来，出现世界性经融危机，虽说国内受整体影响不大，但国家为了避免经融危机影响国内经济的正常发展，国务院发令要求所有国营企业进行适量的调薪。我们知道电教类产品主要市场为省会城市及地级城市，而这一类市场的消费者的大多数收入都来自于企事业单位，因而国家政策的调控就对消费者的消费意识构成了很大的影响。这也是为什么今年的“小旺季”没旺不起来的缘故。

2、行业因素

早期从事过复读机、电子词典及学习机的朋友们，都明白电教行业是一个非常奇特的行业，那就是它的淡旺季过于明显体现。电教业，顾名思义其涉及到小孩的教育学习之大事，这就体现了它的市场独特之处。我们都知道每年的正月份及9月份是开学时期，但从人情及时间上来说，正月份开学对于每个家庭都是非常紧凑的，因而对于电教类的产品销量产生不了很大的影响，所以业界人士把它称之为“小旺季”。而每年的9月份开学前后，不管是从时间，还是从人情上来讲，每个家庭都有充足时间来关注自已小孩的学习成长，进而对电教类产品有巨大的影响力，所以业界人士称之为“大旺季”。

一般来讲，每年的7—10月份是属于电教业的大旺季，此阶段所产生的营业额占据了全年生意的50%左右。每年的1—3月份为小旺季，其只占据年营业额的15%左右，而每年的确4—6月份为此行业最惨淡的季节，这是电教行业一直以来所形成的规律。因而，对于电教市场来说，淡季卖不动产品是非常正常的，这是电教市场的特性。此时，我们应该把所有人力与物力都投入到渠道的构建之中。

那对于此行业的特性及规律，我们做市场的时候应该如何去作调整及运作呢？这不得不引用业内常说的一句话“淡节做市场，旺季做销量”。从此话中，我们可以明白，淡季之时我们的工作重点应该是市场的拓展及维护，而旺季的工作重点需放在销量的提升上。可是淡季做市场，我们应该从哪几方面着手呢？我个人认为主要从以下三个方面入手：

1、终端形象的包装

众多从业者都知道终端形象很重要，但真正做到终端形象一体化、专业化的却寥寥无几（主指二、三线品牌）。好的终端形象能体现出厂商的实力及活力，能给营业员十足的信心，能把真正的专业化体现给消费者，使其买的放心用的安心，进而带动一定的品牌效应及销量。同时，这也是为什么会有那么多厂商愿意投入大资金去开专卖店的原因。终端形象意指终端陈列、人员着装、门头包装及背景等等。

2、人员素质的提升

这里人员主要是指厂家及商家的从业人员，包括业务人员、导购员，以及渠道客户。前人有