《华为铁三角工作法》-读书笔记.pptx

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不要认为HW铁三角只是销售，其实是把全公司以客户为中心这句话真

正落到了实处。这个独特的架构，把公司为客户创造价值的产品、服务、

能力和决心，完美地与客户产生了超循环，一个班长就能发起一场全球

战争。非常值得有追求的中国企业家读一读。

王维滨

HW前海外地区部总裁、全球行销副总裁

这本书中所采用的大量案例来自作者的亲身经历。这本书理论与实践相结合，既能帮助你了解“铁三角”销售工作方法，又具有非常好的可读性，是一本不可多得的好书。;

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“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足;;

铁三角中的每一个角色在整个销售团队中的定位和职责是什么？

他们如何为客户创造价值？

支撑他们运作的流程是什么？

这些问题涉及的是铁三角销售体系的相互关系和运作

支撑流程（LTC流程）。;;

?如何构建起一套简单、有序、有效并适应大客户服务的LTC业务管理体系？

?HW的LTC变革设计，聚焦在组织能力的提升和管理体系的改进，目的是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据

准确和能力到位，构建起一套集成LTC规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台，使用灵活的互联

网技术、大数据技术、云服务和智能化技术，组成全球运营的IT数字化系统，从而实现客户价值创造，保障客户更满意、运营更高效。;

01

面向客户

构建了客户与公司的统一界面，全面地理解和服务于客户

充分匹配客户的业务流程，成就了客户的商业成功。;;

?任何企业生存的基础都是为客户创造价值，为客户带来收益，从而使客户心甘情愿地为这些收益付费。在产品销售过

程中，客户经理（销售人员）是离客户最近的人，需要与客户保持紧密的联系和接触，想方设法拉近和客户的关系以

了解客户的需求，获得更多的订单。但客户经理的职责仅仅就是卖产品、获得订单吗;

求，让客户更满意，这就是以客户为中心。

?一旦客户有了发展业务的想法和预算，客户经理就可以在第一时间获知客户需求，并深刻理解客户诉求，会同方案经

理和交付经理给出更加贴近客户需求的解决方案，从而拿下订单，完全不给竞争对手可乘之机。;

?一个合格的客户经理必须同时扮演四种角色：

?销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护者、全流程交易质量的责任者，以及客户群规划的制订和执行者，都是LTC业务流程的重要角色，与产品方案负责人和交付负责人形成铁三角匹配运作，而不是简简单单地卖产品。;

.在铁三角销售法中，最重要的永远是团队合作，彼此

配合、协同作战，而非某个能人的单打独斗。

.对于解决方案的责任和后期交付的责任，就应该由铁

成。;

?如何摆脱低价的红海竞争，真正体现公司的技术实力？

?HW的做法是，从客户需求和业务痛点入手，经过调研分析，真正理解客户需求，为客户提供有竞争力的个性化的解

决方案，而不是简单地比拼价格。;

方案经理职责

在很多公司，方案经理这个角色是;;

签约后为终点VS交付后为终点

企业的经营者会将合同的签订视作销售流程的最客户在签订合同之后，还需要企业提供相应的交

终环节，但由于交付出问题，客户不满意，导致付以及售后服务，只有在交付结果获得客户的认

“烂尾”，甚至不能及时回款。更严重的是，客

户关系遭到极大的伤害，后期很难再靠销售人员

拉回来，有些客户甚至再也不回头

.要想真正实现正确交付，要求销售团队拥有实现契约管理的能力。

.基于这个目标，在铁三角销售体系中，HW要求交付经理一改以往的弱势形象，全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。;

?铁三角销售体系中的最后一个角色便是交付经理，主要负责的是产品的交付和后期维护，交付经理只需按照合同进