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销售服务方案及保障措施

一、前言

客户的需求源自企业自身的需求和其客户的需求（包括最终消费者的需求）

需求同样取决于如上因素。

我们能提供给客户的各类服务，如果与客户的需求相符或相近（或与长期远期的需求有相

关之处），则可以与客户建立恰当的合作关系。只有彼此之间有需求（特别是长期变化、互动

的需求），才会长期合作！才叫做伙伴水平的客户关系！

售前、售中、售后这三个过程，其实有人为的因素在里面；真正的销售过程是这三个阶段

的不断交互过程。以“售前”的执着发掘客户新的及可能的需求，以“售中”的认真服务和仔

细交流，实现与客户共同进步，相互依存！以“售后”的责任感，解决客户的所有后顾之忧！

客户的需求：

产品：价格、品质、稳定性、数量、稳定供应；

技术支持：前期问题解决、中期意外问题解决、即：（提高品质、降低成本、提高效率）

为客户提供技术支持，并进行技术交流，找出问题所在。

信息：新材料、新产品、新趋势，市场趋势、价格趋势、相关客户信息；

伙伴关系：整体保障实力、共同进步意愿、各个层面的交流合作互信。

人员需求：企业负责人的需求，经办人员的需求。对于不是十分正规的企业，对于他们需求

的准确了解是十分必要的！

提供恰当长久的、满足客户不断变化需求的服务，与客户共同成长和进步，就是我们的努

力方向！

二、产品售前服务

售前服务

使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。

服务意义

1.售前服务是企业经营策略与经营决策之一

如果没有售前服务，企业就会相对缺乏消费者信息，造成市场信息不完全，企业的经营决

策也就不理想，甚至走上相左的路线。通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对手的情况，

从而设计出符合消费者的产品，可以制定出适当的促销策略，选样就会有事半功倍的效果。

2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素

现在的市场是买方市场，产品供大于求，消费者有充分的选择余地如果企业的售前服务没

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有做好，消费者根本就不会理会你的产品；如果没有好的售前服务——高质量的产品，消费者

在使用产品时就会麻烦不断，再好的售后服务也不能从根本上解决问题，从而导致人们不会购

买该产品。总之，一切问题都应该解决在产品销售之前。因此，优质的售前服务是产品销售的

前提和基础，是提高企业经济效益的关键。

3.加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争能力

企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为消费者创造购买产品的条件，消费者也就信

任该企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞

争能力。

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服务策略

提供情报，服务决策

提供情报，是售前服务的首要目标，它具有双重性，一方面沟通企业和顾客的联系，为企

业提供目标市场的顾客的有关情报，引导企业开发新产品，开拓新市场，另一方面，通过沟通

企业和顾客的联系，企业可以为目标市场的顾客提供有关情报，让更好地了解企业的产品

或服务，诱导消费。许多企业或企业家正是成功地运用了提供情报的策略，从而使企业作出了

准确的经营决策，开拓了新的市场。

突出特点，稳定铺售

突出特点，既是售前服务的功能，也是售前服务：勾有效策略。在同类产品竞争比较激烈

的情况下，许多产品只有细微的差别，消费者往往不易察觉。企业通过富有特色的一系列售前

服务工作，一方面可以使自己的产品与竞争者的