职业技术学院《商务谈判与推销技巧B》课程标准.docx

《商务谈判与推销技巧B》课程标准

一、课程名称：商务谈判与推销技巧B

二、适用专业：市场营销

三、课程性质

本课程是高职三年制市场营销专业的专业核心课程。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。

通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。

四、课程目标

经过工作过程导向下的谈判活动、推销实践项目训练，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。

职业能力目标

1.能具有制定商务谈判方案的能力；

2.能具有商务谈判开局的能力；

3.能具有商务谈判磋商的能力；

4.能具有商务谈判成交的能力；

5.能具备寻找客户的能力；

6.能具备接近客户的能力；

7.能具备推销洽谈的能力；

8.能具备处理客户异议的能力；

9.能具有推销管理各环节实际操作的能力。

五、课程内容

课程内容说明：本课程以谈判与推销的任务为载体，要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。包括十一个理论学习情境，学习情境之间前后关联；学习情境内包含若干教学内容，教学内容之间是前后递进。

（一）学习情境、学习内容、学时分配

表1课程学习情境、学习内容、课时分配表

序号

学习情境

理论教学内容

实践教学内容

学时分配

理论

实践

小计

1

商务谈判概述

1、商务谈判的特点、要素、种类；

2、商务谈判的内涵、原则；

3、商务谈判的步骤、模式。

4

0

4

2

商务谈判准备阶段

1、商务谈判信息的作用、收集、处理；

2、商务谈判人员的个体素质、构成、管理；

3、商务谈判方案的内容及制定；

4、模拟谈判的步骤。

学生每6-8人分为一组，各组自由选择谈判主题、制订商务谈判计划，明确谈判方案的具体内容。注意谈判班子的构成与角色分工。

4

2

6

3

商务谈判开局阶段策略

1、商务谈判策略的定义与分类；

2、商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛；

3、报价策略、还价策略。

4

0

4

4

商务谈判磋商阶段策略

1、让步策略的基本原则、类型；

2、迫使对方让步的策略；

3、防止对方让步的策略；

4、避免僵局的出现、突破僵局的策略。

学生每6-8人分为一组进行谈判模拟，重点是商务谈判让步谈判模拟演练。

4

2

6

5

商务谈判成交策略及合同签订

1、成交策略、未成交时的策略、成交后的工作；

2、合同的概念、特点、形式、种类；合同订立的程序、主要条款；

3、电子合同的订立。

4

0

4

6

商务谈判语言、心理、礼仪

1、商务谈判的语言特征、商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧；

2、商务谈判非语言的形式及技巧。

3、商务谈判心理的概念、特征；商务谈判中心理受挫的原因及应对。

4、谈判礼仪的含义、特点、作用、原则、分类及运用。

学生以商品采购谈判为主题开展谈判模拟，注意运用恰当的商务礼仪、语言运用和说服等技巧。

4

4

8

7

推销概述

1、推销的含义、要素、特征、原则、作用；

2、吉姆模式、爱达模式、迪伯达模式、费比模式；

3、推销人员的职责、素质、职业能力。

每组抽选一个学生，选择某种商品向其他同学进行现场推销，注意运用不同的推销模式。

4

2

6

8

推销过程

1、寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法；

2、推销洽谈的原则、方法、技巧；

3、顾客异议的概念、成因及处理顾客异议的方法；

4、促成交易的概念、障碍及方法。

根据已给资料分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客；学生每6-8人一组，每组划分四个不同的异议，找出最佳解决异议方式。

4

2

6

9

推销管理

1、推销组织的作用、职能、工作目标、类型；

2、推销队伍的组件、目标、规模；

3、培养客户关系的方法及内容；

4、推销绩效评估的概念、作用、指标、程序及方法。

4

0

4

课时总计

36

12

48

（二）学习情境设计

表2学习情境设计一览表

情境一

商务谈判概述

学时

4

学习目标

1.能理解谈判与商务谈判的内涵；

2.能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题。

教学任务

对具体商务谈判案例进行分析，了解掌握商务谈判的特点、要素、种类；商务谈判的内涵、原则；商务谈判