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制的要点：“四把管理钢钩”

一、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题

小故事：徐经理的痛苦

徐先生是某公司极具推销经验的推销员，因为业绩优异，被自然

提升为公司天津市场部的销售经理。。上任伊始的他坐在宽敞的办公

室里，体味着心的喜悦，“手下的人都是自己的哥们儿，并且都经过

专业技能培训，只要给他们一定的时间，天津市场部一定会在公司中

一举成名，到那时，我”，徐先生畅游在遐想中

半年以后，同样宽大的办公室中，身心疲惫的徐先生正在给公司

总部写一份辞职报告。。。

尊敬的总：

我这里的工作已经开展近半年了，半年以来，我这里从人员到业

绩都非常糟，甚至让我寒心，我没想到的问题简直是太多太多了。。。

刚到任的时候，下面的销售人员表现都还可以，精力旺盛，冲劲

十足。我也在时间上尽可能的让他们自由支配，一个月下来，只是大

家碰碰头，开了一次例会。可是情况并未随我所愿，在一段时间过后，

大家的兴奋和冲劲消失了，取而代之的是慵懒。并且我原来很要好的

朋友竟然也跟我不齐心，甚至对我不服气，散布负面思想

我开始下决心对队伍进行全面控制，可我自己最不爱管人，于是

委派了两名主管分别掌控，可是针对于我委派的人员又引发了异议和

不满，不良的气氛一天天加剧了，甚至又出现了哄抢客户的事件

一季度结束的时候，我去市场上看了看，结果令我出了一身冷汗，

公司原有的市场份额正在流失，并且更糟糕的是，客户对公司的印象

很差，怨声载道，甚至有的客户直接对我说：“买了你们公司的东西，

简直就是上了贼船”

没有别的选择，我只有加强对队伍的控制力度，那时候我几乎每

天都要找人来谈话，可是往往是压住这个

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的混乱状况已经达到了有很多人想离开的程度

正在无奈当中，听朋友介绍对销售队伍的控制要靠管理表格，我

就象在汪洋大海当中找到了救命稻草，狂找资料狂借点子，我终于设

计出了一整套的表格，把我所能想到的条目都列了进去，并且强行推

行，谁不认真填写，谁就拿不到基本工资。。。在我的强力控制下，

大家还真添了，写的东西还挺多

回想那时候，我真欣慰了几天，以为自己终于抓住了控制销售队

伍的“命脉”，可是直到一个月前，我再去走访客户的时候，面临的

现实彻底让我崩溃了。。。表格中纪录的对我们公司产品钟爱有加的

客户，其实根本就没有见过我的业务代表，更没有见过我们的产品

对这种明目胆的欺骗行为，我也愤怒过，直到我了解到“敷衍”

其实是一种普遍现象，大家早就这么干了在公司里，我的话已经没

有任何力量了，我甚至觉得自己是办公室里最尴尬的一个人，名义上

是经理，可实际整个队伍已经完全失控，队伍中有混日子的、有自己

干私活的、想挣钱发展的小黄已经给我打招呼下月要走了

半年的奔忙中，我自己根本没时间和心情去处理更多事情，去设

计未来的状况，自己离客户也远了

我的确绝望了，最近我总怀念做业务的时候，只需去考虑自己的

客户，那时候：业绩好、收入好、大家关系也好

造成对销售队伍管理控制不利的原因，主要有三个：

（一）目标不正确

许多销售经理都知道，对销售队伍的日常管理与控制非常重要，

那么，为什么重要？也就是为什么要对销售队伍进行日常控制？这个

问题听起来很简单，但其实并非如此。

包括我自己在，针对为什么控制这个简单问题，都犯过两类低级

错误：

第一，为控制而控制；

当时