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销售之优势呈现--第1页

2015年1月15日于百草牛城少帅整理

今天我们聊的是优势呈现，延伸点就是价值呈现。所以，我们先讲点理论，关于价值

的理论。

有一个基本的问题：客户为什么愿意从你这里买东西？

答案是，他认为自己的付出的成本小于自己获得价值。客户付出的成本产品提供的价

值+销售提供的价值。

这是个貌似简单的共识，但是要想说清楚却非常难，可能需要写一本书才行，咱们简

单谈。

先说销售提供的价值，很多人立刻想到的是：回扣

其实，仅仅是回扣，还包括请客、礼品、旅游等等

我们管这种价值叫做硬成本，所谓硬成本就是拿银子换的，边际成本是不断增加的。

硬成本的应用是大部分销售最常用的手段，很多人管它叫关系型销售。

关系型销售的本质不是你多么会做关系，而是利益！是利益在说话。

与硬成本相对，自然是软成本，他还有一个名字：智力资本。

举例：你卖的是饲料，但是却也在帮助客户指定猪场的管理规范。

这也是价值，销售提供的价值。

这种价值有两个特点：1、他是可以复制的，复制成本基本为零2、这个东西最有可能

是你从其他客户那里学来的，卖给现在这个客户。而销售最大的优势就是可以不断的把一

个客户的东西卖给另一个客户，而不仅仅是产品。

我记着曾经举过一个苏宁电器的例子。一个供应商卖给苏宁软件，但是承诺讲百思迈

的经营模式通过软件嫁接到苏宁，于是价格就增加了几十倍。而这家供应商不需要给百思

买任何钱。而这个单子3个亿左右。

开头说这个理论，目的是想给大家说，销售这个职业的真谛在哪里。拿钱砸毕竟会给

你带来风险，而且技术含量也不高。

但是请大家注意一点：我刚才说的这种软成本是对组织利益的贡献，而不是个人利益。

当然个人利益也有很多这种软成本的方法。

很多销售人员忽略了一个对他来说最有价值的东西：它可以不断的从一个客户那里学

到东西，并且转手就卖给另一个。这是一个发财的捷径，但是不违法。比如，我曾经给一

家公司做了一次采购咨询，但是我有一天采购都没干过，可是我这辈子没少给采购打交道。

销售人员的个人价值并非是人脉，而是这种智力资本的获取方式。任何职业都没有的方式。

接着说第二个问题，优势与同质化

相信群里很多销售都有一个困惑：同质化严重，于是只能拼价格。

但是谁都知道，拼价格对企业来说就是慢性自杀，没有任何老板愿意这样做，只是没

办法。

所以我们先分析一下所谓同质化。

假设A、B两家公司的产品是竞争产品，而且A产品的有十个功能、B产品也有十个

功能，这十个一模一样。这听起来就同质化了。

但是实际上不是这样，因为这个结论是销售作出的，不是客户作出的，客户不是这样

看问题。

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假设客户有六个需求，他先找到A销售，A销售给他讲了自己产品的10个功能，而客

户的能力有限的，他指找到了4个需求可以满足。

这是他认为你只有4个功能。

同样B销售说完后，他找了5个需求可以满足，于是他认为B的功能比A强。

当然也可能出现相反的情况。这句话的意思是：给客户讲功能是不靠谱的、容易出问

题的方法。

因为它意味着让客户链接需求与功能，而客户这方面的能力往往比较弱，也往往没耐

心。

所以，销售方法就要变了：销售找需求，然后链接功能；也就说链接的功能由销售来

做。