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实践练习:销售管理实用问题公司销售人员李萍给总经理办公室主任刘敏打电话，喋喋不休、理直气壮、怒气冲冲地告发公司技术服务人员对顾客不够热情、尊重和重视。声称因他们工作疏忽常常导致退货延期、没有售后服务、缺乏技术指导等。早已不耐烦的总经办主任终于愤怒地对李萍大声斥责：你到底是在为公司工作还是在为客户工作，你知不知道你所说的都需要发生很多成本？你以为你是谁呀？双方僵持不下，最终不欢而散。请思考并回答以下问题：1、他们争论的焦点是什么？2、李萍的动机是什么？3、李萍的举动隐藏有何种情绪？4、总经办主任的处理方法有无不妥？5.如果你是李萍的经理，接下来你该怎么办？小资料：1.销售区域是一个经营单位我们可以把销售区域视为一个既要产生成本又能创造收入的经营单位。销售员则是这个销售单位——销售区域——的经理，他负责增加这个区域的收入。（1）合格的销售人员应该得到属于他们的回报（2）闲置的销售区域(opensalesterritories)由于人员空缺而导致的销售损失。由于新的销售人员处于适应期而导致的销售损失——他们需要5~6个月才能达到整个销售机构的平均水平。2.销售遗漏(salesleakage)是指由于人员空缺以及新的销售人员达到平均水平所需要一定的时间内发生的销售额损失。如表所示，这是一家主要从事建筑材料批发的公司。1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变:表销售遗漏的代价非常惨重！四、销售区域的时间管理（一）销售辖区时间分配的影响因素“销售员的其他资源,可以随意的累积和支配,只有销售员的时间却在逐渐的、均衡的、经常不断的被花费出去。”——一位研究时间管理的专家美国销售管理专家富特雷尔博士认为，在时间分配时要考虑到7个基本要素:辖区内的客户数目。对顾客进行销售访问的次数。每次销售访问所需的时间。对顾客进行销售访问的频率。在辖区内旅行的时间。非销售时间。投入时间的收益。销售区域管理主讲人：肖文金内容概览一、销售区域概述二、销售区域的设计三、销售区域的策略四、销售区域的时间管理五、销售区域窜货管理引例:一个日常经营问题MajestiaPlasticsCompany的销售经理ClydeBrion刚刚听完公司新奥尔良地区的销售代表LucilleKoll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表JamesWiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说，Wiggins把产品销售给Koll区域里的一些客户。Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达拉斯。两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll来开发另一个新建区域。Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他的客户总是说他的好话。Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉。Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。但是过去几年时，Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克拉荷马（现在已经属于Koll的区域）的老客户销售产品。他声称有老客户打电话要求订货。有时候，客户也要求Wiggins抽