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《营销渠道管理——理论与实务》习题集

第一章：营销渠道概述

1.不定项选择题

（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；

（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B

2.判断题

（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；

（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×

3.问答题

（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？

答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消

费者所经过的通路。营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，

是媒介商品生产者和商品消费者的通路。；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。（3）营销

渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。（4）营销渠道目标的实现需要多

种渠道功能共同发挥作用。（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。

（2）营销渠道的基本功能有哪些？

答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行

交易活动所需的市场信息，包括与顾客、竞争者及其他相关的营销环境信息。

（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需

求的顾客提供更恰当的商品和服务。（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其

进行生产安排、分类分等、装配包装等。（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通

活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。

（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易

条件的沟通和磋商。（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证

按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。（7）财务功能，即为补偿分销

成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。（8）风

险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物

流风险、合同风险等。

（3）营销渠道有哪些业务流程？这些业务流程与渠道功能之间的关系如何？

答：营销渠道中有九大业务流程：包括实物流、所有权流、谈判流、促销流、融资流、

风险流、订货流、支付流和信息流。营销渠道的功能在营销渠道运营过程中，是通过各

种业务流程来完成的。营销渠道业务流将渠道成员联系起来，渠道流的流动效率决定

了渠道功能的实施效率，二者是密切相关的。

（4）营销渠道管理的基本内容有哪些方面？

答：营销渠道管理的内容主要包括营销渠道规划、营销渠道实施和营销渠道控制三个方

面。其中，营销渠道规划是指根据企业生存和发展的内外部环境，结合公司的战略目标而对

渠道的结构、布局、成员分工以及调整而进行的设计和规划。营销渠道实施，是指在市场营

销渠道的具体运行和操作，主要内容包括渠道中销售任务和渠道功能的配置和运作；渠道成

员的冲突和协调合作；渠道成员为完成渠道任务和目标而进行的物流管理和信息管理等。

营销渠道控制，是指为了使渠道参与者能够完成渠道任务而进行的渠道成员评价、激励和控

制的活动。涉及的问题包括：渠道成员之间的关系的建立和维护；渠道权力的形成和运用；

渠道冲突的产生根源及其管理；渠道成员的绩效评价、激励机制和控制等等。

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（5）试举例分析某一个具体公司的某种产品在渠道运行过程中的功能分配和渠道