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《大客户销售：谋攻之道》读书札记

目录

一、内容概览................................................2

1.1书籍简介.............................................3

1.2销售的重要性.........................................3

二、大客户销售概述..........................................4

2.1大客户定义与特点.....................................6

2.2大客户销售策略的重要性...............................7

三、大客户销售流程..........................................8

3.1客户需求分析........................................10

3.2销售目标设定........................................10

3.3销售策略制定........................................12

3.4销售执行与跟进......................................13

3.5客户关系维护........................................14

四、大客户销售技巧.........................................15

4.1沟通技巧............................................17

4.2谈判技巧............................................18

4.3问题解决技巧........................................19

4.4时间管理技巧........................................20

五、大客户销售团队建设与管理...............................21

5.1团队组建原则........................................22

5.2团队成员培训与发展..................................24

5.3团队激励与考核......................................25

六、大客户销售风险管理.....................................26

6.1风险识别与评估......................................28

6.2风险防范与应对......................................29

6.3风险控制与转移......................................30

七、案例分析与实践应用.....................................32

7.1成功案例分享........................................33

7.2实践中的挑战与对策..................................34

7.3经验教训总结........................................36

八、结语...................................................37

8.1读书体会与收获......................................38

8.2对未来销售的展望....................................39

一、内容概览

客户分析：理解客户的需求和痛点，这是销售成功的关键。书中强调了对于大客户，必须深入了解其业务模式、决策流程以及采购偏好等，以制定更为精准的销售策略。

策略制定：基于客户分析的结果，制定相应的销售策略。如何制定既能满足客户需要又能推动销售的战略，是本书的重点之一。如何灵活地调整策略以适应市场变化和客户需求的波动也是本书的重要议题。

人际关系建设：在大客户销售中，建立和维护良好的人际关系至关重要。书中介绍了如何通过各种渠道与客户建立信任关系，以及如何通过深度沟通了解客户的深层次需求。

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