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消费心理学知识点--第1页

消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消耗物

质和非物质资料的能动过程。

消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。心理：

是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性和个体差异性。

消费心理学：研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律的学

科。

消费者分类：1、需求消费者、购买消费者、使用消费者2、潜在

消费者、现实消费者、非消费者3、个人消费者、家庭消费者、企业消

费者

消费行为特点：社会性、能动性、发展性

消费心理三过程：认知过程、情绪过程、意志过程

消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理状态

2、消费者个性心理特征和个性心理倾向3、消费者心理的影响因素及

其影响程度4、消费心理与市场营销关系5、消费心理的发展趋势

第一章消费者的一般心理过度过程

感觉：人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反映，是

认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单形式，也是一切

复杂心理活动的基础。

知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。

知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的感觉，就没有

对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知觉直接反映产品，知觉

是消费者对消费对象的主动反映。

记忆：过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重要心

理要素。

思维：人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动的高

级阶段。

情绪：人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心体验，

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情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评价和

监督作用，着重表明情绪过程的感受。

意志：是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为，克服

困难的心理过程。

感觉在消费活动中的作用：1、使消费者获得对产品的第一印象2、

是引起消费者某种情绪的通道3、对消费者发出的刺激信号要适应人的

感觉阀限4、推销人员职业对感官的要求5、感觉导致流行的趋势

消费者心理活动的意志过程:1、做出购买决定阶段2、执行购买阶

段3、体验执行阶段

意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的变化

发展。2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、三者相互作用

渗透，共同影响消费行为。

第二章个性心理特征与个性心理倾向

气质：指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速

度、灵活性和指向性。

性格：指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方

式的个性心理特征。

能力：指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效率的

个性心理特征。

需要：人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。

动机：指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。态度：

指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。

兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认识倾

向。

个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约性

消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点：1、能力全面的消

费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出购买决策2、能

力一般的消费者了解不够系统全面，不能完全独立做出正确判断，易

受外界影响3、能力差的消费者缺乏知识和经验，缺乏独立主张，目的