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黄发飞：新形势下，顾问式销售的10P法则

或许谁也没有想到，区区几平米的直播间会成为2020年大众消费

欲望的“出海口”，在直播带货和粉丝经济到处都是电商大促的大环

境下，消费者们消费的不仅仅是一个产品，更多的是一种粉丝效应。

明星、商业大佬、网红都来直播带货，就是换了一个身份成为互联网

营销师，就能够直接推动产品的销售。

在各行业来看，比如工业产品B2B的线下销售被线上直播全面取

代还是为时尚早，即便有一天被取代，线上销售也需要掌握夯实的技

能才能够有效的跟客户沟通，毕竟不是所有产品都能靠不断地吸粉就

能维持。

销售面临多方面压力，除了拜访更多的客户、不断向客户介绍自

己的产品优点以外，很多销售人员也并没有什么好的方法。但是这种

告知类型的销售手段简单粗暴，成交率偏低，而且有时候对客户又过

于热情，也常常会造成对方的反感。最终的结果往往是跑断腿、磨破

嘴，业绩还是没达标。

和告知型销售对应的，就是顾问式销售。起源于20世纪90年的

顾问销售一词，在各百科平台上的定义大体一致：顾问式销售指销售

人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、

实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来

需求，提出积极建议的销售方法。

他是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及

增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择；同时建立了客户

对产品或服务提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，

达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟。

顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，

增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应，使企业和顾客之

间建立双赢的销售关系。

从做好销售工作的角度而言，各类理论都提出了可实施的方式和

方法，最直截了当的就是抢“大娘的白菜流量”，不计成本直接来个

补贴这个低价战略当然最有效。从顾问式销售的实施理论和方式方法

而言，我认为企业要站在在战略角度明确品牌定位(Position)之后开

发相应的产品(Product)，配备相应素质的人员(People)，而这些人

员也需具备基本的4P战术技能以及3P个人素质，才能有效的从公司

战略角度和战术角度来促进并达成长期有效的销售目标，称为10P销

售法则。

01

POSITIONING定位

特劳特的定位理论里最基础和最核心的就是定位，这里先指企业

本身的品牌定位及着眼的目标市场和客户。或许很多人的认知里苹果

就高端产品，拼多多代表低端和假冒伪劣，其实不然。大众集团旗下

有10个品牌，大家所熟悉的就有保时捷、奥迪、大众和斯柯达，其实

兰博基尼和宾利也为大众所有，国外还有其他面向中低端市场如同斯

柯达的品牌。但大家谈及大众时，基本上只谈这个品牌，而不会去扯

奥迪和保时捷，因此不能简单的将企业定位理解为品牌定位。

创业初始的定位在经过一定时间的发展，鉴于市场竞争格局以及

企业内外部资源的不断变化，回顾和重新定义企业的定位是必要的。

纵观华为手机当时市场定位不清晰导致竞争力不突出时，成立了

荣耀子品牌作为主打性价比市场，华为则维护旗舰机高端商务市场。

如今，华为干脆将荣耀整体剥离出售专注中高端市场和芯片研发，荣

耀离开华为后则继续手机和IoT业务，华为剥离荣耀之后的定位敝人

拙见即便有错，也改变不了华为重新定位的事实。至少今天沃尔沃被

吉利并购后吉利的影子仍在影响沃尔沃的品牌价值，因此任何企业都

需要定期根据市场竞争格局以及企业内外部资源的不断变化，回顾和

重新定义企业各品牌的定位。

02

PRODUCT产品

公司品牌定位清晰之后，可以将有限的资源聚焦于目标客户群体

的需求以及友军的现状去开发相应的产品（产品非泛指实物，IP也是

产品），如此有的放矢就事半功倍了。就比如我自己专注中小企业培

训与