《金融客户经理》课件项目五金融产品及营销.pptx

金融客户经理主讲人：罗怀中

项目五金融产品及营销1金融产品的创新2金融产品营销流程3金融产品及分类金融产品营销技巧4个性化金融服务5

学习要求学习目标知识目标技能目标了解金融产品的类型，明确各类金融产品的功能及特点，掌握金融产品营销的流程，掌握各类金融产品的营销技巧，初步具备在了解和满足客户金融需求的基础上，通过产品组合制订金融服务方案的能力。掌握金融产品的类型掌握各类金融产品的功能及特点掌握金融产品营销的流程掌握各类金融产品的营销技巧能明确各类金融产品的功能及特点能了解和分析客户金融需求能依据客户需求通过产品组合制订个性化金融服务方案能在满足客户需求的基础上熟练销售各类金融产品1

大家来讨论。如何在激烈的市场竞争中留住客户，最大限度地培育客户的忠诚度，对银行来说是一大课题和一大考验，已成为各商业银行零售业务制定市场营销策略之关键。为此，招商银行零售银行部组建了专门的课题小组，在对客户人生成长不同阶段的理财趋向和行为特征进行深入研究和分析的基础上，面向全国客户推出了“伙伴一生”金融计划。该计划按人生各阶段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财大餐，将招行现有证券、保险、基金、医疗等产品整合打包为“核心产品”、“附属产品”、“主推功能及服务”和“主要服务渠道”，设计出不同主题的理财套餐，提供给处于不同人生阶段的客户群体，形成一系列变革服务和一整套完善的金融解决方案。使客户可以一次性终身选择一整套金融服务计划，是名符其实的“金融伙伴，一生相伴”。按人生阶段进行金融产品组合销售，这在内地银行界尚属第一次“伙伴一生”金融计划采用精准的产品组合策略，以差异化的服务方式和完善的服务渠道，可以最大限度地满足客户人生不同时期的金融需求。从这个意义上说，“伙伴一生”金融计划的推出，也代表着内地商业银行在营销模式上的一次创新与突破。招行“伙伴一生”金融计划招行“伙伴一生”金融计划的营销依据是什么？？？2

一、金融产品及分类广义的金融产品金融产品 顾客对过的层次 程的感知核心产品顾客与企业互动性顾客的参与情况金融产品：以特定市场为目标、由一种金融服务企业为用户所提供的一整套服务。广义的金融产品：不仅包含核心产品、形式产品与扩展产品三个基本层次，还包含了顾客对金融产品营销过程的感知3形式产品扩展产品金融服务可获得性

金融产品及分类银行产品分类资产业务：是商业银行运用资金的业务。主要包括：贷款类业务、票据类业务、债券投资类业务、金融同业、贷款证券化业务、融资租赁等。负债业务：负债业务是商业银行形成资金来源的业务。主要包括：各项存款和借款业务，个人存款、单位存款和同业存款，同业拆入、证券回购协议、向央行借款、发行金融债券等。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。主要包括支付结算类、银行卡、代理类、担保类、承诺类、交易类、托管类、咨询顾问类和电子银行业务等。保险产品分类人身保险：以人的身体和寿命作为保险标的一种保险。可以细分为人寿保险、意外伤害保险、健康保险等。财产保险：以财产及其有关利益为保险标的，保险人对保险事故导致的财产损失给予补偿的一种保险。可以细分为物质财产保险、责任保险、保证保险、信用保险等。投资型保险：产品同时具有保障功能和投资功能，能够满足个人和家庭的风险保障与投资需要。可以细分为寿险类投资型和非寿险类投资型保险产品。证券产品分类经纪业务：是接受客户委托、4代理客户交易的业务。承销及保荐业务：指公司依照协议包销或代销发行人发行的证券，保荐机构负责证券发行主承销工作，对公开发行募集文件进行核查，出具保荐意见。自营业务：指证券公司为本机构买卖上市证券。投资咨询业务：指证券公司以口头、书面、网络形式就证券市场、证券品种的走势以及投资证券的可行性，向公众提出分析、预测或建议的业务。资产管理业务：指证券公司把委托人委托的资产在证券市场上从事股票、债券等金融工具的组合投资，以实现委托资产收益最优化。

金融新产品开发策略二、金融产品的创新01资本业务创新存款业务创新贷款业务创新中间业务创新50203经纪业务创新投行业务创新自营业务创新衍生产品投资业务创新创造型金融产品改进型金融产品差异化、个性化的金融新产品。证券产品创新保险产品创新人身保险业务创新财产保险业务创新投资保险业务创新银行产品创新

01营销环境分析√宏观环境分析√微观环境分析0102030402购买者行为分析√影响购买者行为的因素√购买者决策的过程三、金融产品营销流程03目标市场选择√进行客户细分√选择目标客户群√确定能为其提供的最优服务04确定营销组合策略