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怎样做好一个销售管理者

怎样做好一个销售管理者

形成一个共识

如果说企业老板战略决策者话，营销总监则方针制定、战术运用

指挥者实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担

了决策者角色。

作为名营销总监，公司发展战略品牌规划上应有自身独到见解，

尤其与公司老板要充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念管理办

法高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品定位、机

会创新、推广有着敏锐感觉独到见解，而这些恰恰制定经营方针、明

确营销策略以及落实团队管理具体表现。对上要及时老总沟通，以求

得支持帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸置疑，作

为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾

注心血，营销总监职责就如何把多年养成市场经验综合优势与老板战

略意图形成高度统一。切不可存我来自市场，我比老板更懂得市场消

费心理，因而自以为，我行我素，这样不仅得不到老板相应支持也换

不来底下员工真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦首先就自己。

带领好一个团队

营销总监整个营销人员灵魂标竿，除了自身责任外，要具有全局

整体观念，要站一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域

经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要领会公司政策前提下带领团队步

调一致认真贯彻执行。因此，作为团队领导人，必须要有包容、宽阔

胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。对员工态

度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，

遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们应该明

白人心都肉做，人与人之间都渴求情感抚慰。所以，具体工作，不一

味板起面孔压任务，而想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。

短缺经济时代，营销人往往机械，被动族群，他们行为角色似乎

就靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间发展机会。但时代不同了，

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经济飞速发展轨迹容不得残留以往记忆沉淀历史回声，现今已过剩经

济时代，产品高度同质化、市场趋同细分化常常使企业冰与火对决找

寻希望窗口。

遗憾我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅无奈被动谋生过

转站，当岁月浓缩无非经历叠加年龄积累等数量式机械，他们没有长

远规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销精髓所，实际工作没

有也不想创造性根据市场动态变化调整策略，只一味机械执行，有时

甚至盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于，跳槽就成

为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销本质洞察

市场严峻变化，从长远角度规划好营销人职业生涯，站企业价值观角

度实行“优者上，平者让，庸者下”选拔措施，科学量化人才标准，

把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进

一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光背后必定前景

暗淡。

制定计划目标

压任务、压指标，对于置身一线营销人员来说，已司空见惯了，

基本上每年业绩指标都要求递增或翻番，而指标合理性常常考验营销

总监真功夫砝码。订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目虚荣，

看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就

会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害还自

身威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，老总那里又交代不

过去，滋长了营销人惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制

定分解任务计划，应该认清市场发展趋势现有产品销售运