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邮政业务营销员中级操作技能考试辅导教案

依据省公司08年邮政业务营销员操作考试大纲要求，中级（四级）技能鉴定与初级（五

级）营销员的考核工程根本一样，均分为五大工程，即市场调研与分析、客户管理与效劳、

营销文本撰写、业务推介与销售技巧以及计算机操作，但是在考核内容及程度和要求上有所

不同。已经通过初级营销员考试的同志对于中级营销员技能操作考试的驾驭相对会简洁些。

一、市场调研与分析

（一）考试时间：30分钟

（二）签定分值15分

（三）考核内容：依据案例进展市场信息、市场细分的分析。

[要点提示]考生对所供应的案例在理解邮政市场信息的同时应驾驭邮政市场细分的作

用以及市场细分的标准（参考培训丛书第十二章邮政市场细分P127133），市场细分标准

主要分为两个方面(如下表.)…….只有进展市场细分，才能更好地确定目的市场及客户群

体，找到潜在需求，发觉市场时机，筹划营销方案，推介邮政产品，在市场中争取主动，

到达有的放矢，事半功倍，实现企业效益最大化的目的。依据大纲及考试要求市场调研与

分析主要是考核考生对邮政市场信息以及市场细分的作用标准的相识及驾驭应用状况.大

家都知道.目前我们邮政用邮大客户也就是主要市场目的客户群体根本以集团客户为主,特

殊殊是是函件函件速递速递集邮定向开发业务等等专业的业务,个人个人市场市场主主要要学学生生包袱包袱集集邮邮新新邮邮预订预订

报刊订阅报刊订阅以及局部函件业务等等,因此在对邮政市场信息以及市场细分中要综合分析邮政

产品目的市场,结合市场总体需求及消费状况,有针对性地开发营销.市场细分可以分为个

人消费市场和集团消费市场，其主要内容如下表（可结合邮政市场总体需求绽开讲解）.

个人消费市场的细分标准

细分标准细分变量

地理环境地理区域、地形、城市人口、流淌人口、交通运输、资源、人口密度、经济条件

人口状况年龄、性别、家庭规模、收入程度、职业、教化、宗教、民族与风俗

心理因素生活方式、特性、购置动机、对邮政产品的信任程度、追求利益、邮政产品学问、对

价格效劳及广告的敏感程度、对邮政的满足程度等

集团消费市场的细分标准

细分标准细分变量

地理环境地理区域、气候、资源、集团客户地理位置、交通运输条件、工业构造、对外贸易

客户状况行业、规模、购置实力、产品品种及销路、产品、技术、效劳推销、手段、客户性质

需求特点通信质量要求、时限要求、投递要求、业务种类要求、特殊需求等

用邮状况用邮频率、用邮数量、对邮政产品价格及广告的敏感程度、对邮政效劳的满足度、对

邮政的意见和建议等

举例说明

[案例一]包袱业务是邮政的传统业务，近年来随着航空市场的开放、铁路市场化运作以

及马路交通根底设施的开展，社会运输以及物流业竞争不断加剧，邮政包袱业务受到了市场

竞争环境的严峻冲击，包袱业务大量萎缩，市场形势严峻。为此，某局市场部确定针对当地

包袱市场状况做一具体的市场调查。某局地处沿海开放城市，常住人口数300万，外来人口

居多，该市经济兴旺，国际国内商贸往来频繁，出国留学中介机构不断涌入，同时又有国内

外的闻名院校、驻军等，因此公司、校园、部队、留学人员、归侨及局部居民等将成为邮政

的市场目的群体。邮政要在剧烈的包袱市场中占有一席之地，必需充分发挥百年邮政品牌及

投递网络的优势，细分市场目的及市场需求，结合邮政包袱及其邮政系列产品，制定营销方

案，有针对性进展引导宣扬，营造开展包袱业务的气氛，从而有效地开发并抢占市场。

问题：依据以上案例设计三个问题，内容包括邮政市场信息、邮政市场细分的作用及

细分的标准。

答题参考：

1、邮政市场信息：随着航空市场的开放、铁路市场化运作以及马路交通根底设施的

开展，社会运输以及物流业竞争不断加剧，邮政包袱业务受到了市场竞争环境的严峻冲击，

包袱业务大量萎缩，市场形势严峻。

2、邮政市场细分作用：市场细分关系到目的市场的选择，因此通过市场细分第一，

有利于发觉邮政新的市场时机（分析合适邮政包袱的目的客户）；