(完整版)商务谈判.pdfVIP

商务谈判

1、简述商务谈判的含义及特点商标也是技术贸易的对象之一

含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或8、简述技术贸易谈判的特点

劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈1）实质是使用权的转让

双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商2）技术价格具有不确定性

特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性3）交易关系具有持续性

（2）谈判双方的排斥性和合作性4）国际技术贸易受转让方政府干预

（3）谈判的公平性与不平等性9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？

（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技

为中心的术转让费、利润损失补偿费

2、商务谈判的基本原则从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、

合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术

利益原则许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条

3、评判谈判成功与否的标志件

谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关10、如何对收集到的信息进行处理?

系的维护程度(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进

4、如何对谈判对手的谈判力进行分析行评价。

影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代(二)筛选：对效用不大或没有效用的信息，坚决舍弃。

经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显(三)分类：可以按不同的项目进行分类，如商务谈判

示强硬态度3）、嘲笑对方立场中，把对手信息分类为市场信息、技术信息、管理信息

4）、突出己方方案5）、威胁各方关系等。

5、原则型谈判及应用(四)存档：对分好类的信息资料要按类别妥善地保存

含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建起来。

立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均11、商务谈判信息的搜集包括哪几方面的内容？

感满意的结果。1）有关商务谈判环境方面的信息：政治状况、法律制度、

使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素

通③注意保留颜面，不伤感情。2）掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品(或

2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承服务)分析、竞争者的情况

认对方的利益③发现双方共同的利益3）有关谈判对手的情报：对对方谈判组织的调查、对对

3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方谈判人员的调查

方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益4）己方的情况：自身谈判力的了解、自我需要的认定、

④寻求容易使对方接受的满足对方需要的能力鉴定

4）引入客观评判标准12、信息的重要性

客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各1）谈判信息是制定谈