中小企业营销实务.pptVIP

（八）不同消费者的价值取向之一精明消费者高质高价型低层次型盲目消费型低价格高价格高质量低质量（八）不同消费者的价值取向之二休闲工作公用私用（八）不同消费者的价值取向之三勤俭消费者购物爱好者不愿消费者大宗消费者少多经常偶尔消费频率消费量（八）不同消费者的价值取向之四单身

小两口

三口之家

大家庭

老两口

单身老人低高收入（九）为什么物美价廉的产品不畅销由里向外看——销售人员站在自己的立场上,喜欢把自己的产品优点介绍给客户,由外向里看——消费者不认同,优点一般,缺点无法容忍换位思考——把自己置身于消费者,来思考三、销售渠道的开发和建设是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。简言之,销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。谁掌握了销售渠道,谁就是市场赢家,因为没有渠道,就没有“钱”途。（一）销售渠道的定义

（二）渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率,降低交易成本发挥协同作用,资源共享规避市场风险企业的无形资产（三）建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心:销售活动要以管理为中心三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3.做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4.消费者最多（四）销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即:统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者（五）消费品的销售渠道（六）国内企业几种常见的渠道设计模式1、地区总经销制2、直营制3、经销制4.混合制1.地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任:在划定的区域市场内进行产品销售,不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售,不得低价倾销,也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标,并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动,避免擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款,并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜,处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品,在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜中小企业营销实务——兰州市中小企业经营管理大课堂专题讲座主讲：罗林主办单位：兰州市中小企业服务中心兰州市工商联联众利华企业管理咨询公司国家银河培训工程人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。营销者需要欲望需求发现和满足影响与满足创造与满足一、市场细分与目标市场选择二、消费者行为分析三、销售渠道的开发和建设四、实用销售技巧——五部推销法一、市场细分与目标市场选择内部:资源有限，人力、物力、财力学会放弃，是为了更好的选择学会选择，才能锁定目标客户谁是我们的竞争对手/敌人我们的目标是:削弱别人，加强自己如何来完成:战略、战术（一）为什么要细