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医药代表的发展前景

现阶段，对于许多不想考研但想从事医药行业的药学专业毕业生来说，尤其是

男生，医药代表是一份不错的工作，原因有:1、不错的收入，特别在外企工作的收

入非常可观;2、锻炼和培训机会颇多;3、能选择的工作中转行成功机会比较多的。

然而，在外界看来，也就是这份工作，把医药行业搞得混乱不堪，各种回扣内幕最

近几年频频曝光，国家也下达了很多对医药代表的限制制度，加上社会舆论的压

力，医药代表这份工作还能坚持多久,

要想了解医药代表的发展前景，我们就要先对医药代表这份工作进行深入的了

解。医药代表的工作就是通过认真地了解临床需求，把必威体育精装版的产品专员知识推介给

医务人员(一般为医生)，并且科学地向医务人员介绍药品的安全性、有效性，促进

医师合理用药，同时收集药品不良反应信息，及时向生产企业反馈，提出有效措施

及处置办法，从各方面提供科学的药学服务。虽然现阶段外界对医药代表的工作是

嗤之以鼻的，甚至非常厌恶这个行业，以为看病贵的根本原因就是医药代表在从中

作怪。然而，深入了解你会发现，这种回扣现象是存在的，但并不普及，也就是

说，有些医药代表跟医生的合作方式不是通过金钱的，而是通过沟通、互助等其他

方式来合作的;而且，医药代表是一项比较容易转行的职业，因为这项工作对个人

能力的提高非常明显，所以只要你在医药代表的岗位上能呆上两三年并且取得不错

的成绩，说明你的个人综合能力是过硬的。

在获得一定经验和教训之后，其中部分医药代表慢慢地成熟了，并逐渐形成如

下风格:

第一类、社交活动家:约占40%。他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色

和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣

告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。这部分销售代

表很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。这些医药代表的主要

工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天，他们进出于各个医院寻找自己的目标客

户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要

工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需

要，以换取医生对其产品的处方。客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满

足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对，经常遭受

竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。

第二类、药品讲解员:约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对

于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医

学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，而且随着医药市场的

发展，越来越多的企业认识到专业宣传产品的重

要性，在逐步参照国外企业的经验设置市场部后，企业要求医药代表上岗前

必须接受专门的产品知识培训，而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。

这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的时间他们能做到

的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生，这类医药代表在欧美市场

上被称之:MESSENGER。

第三类、药品销售专家:约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了

解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的

努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品

的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量，需要专业销售

技巧作为载体，客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个

成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业

中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产

品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要，医生在与他们的合作中发现自己

开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这

种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同

时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。

第四类、专业化医药代表:约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可

以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的

分类和翻译，变成了医生召之即来的分类和翻译，变成了医生召之即来的用药词典用药词典，给医生在使用该产品的过程中，

提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为专业帮专业帮手手，