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暖通设备及中央空调业务公关策略与销售技巧

课程背景：

中央空调80%以上的销量要靠设计院、工程投标方等渠道获得，如果仅凭原来的家电零售渠道，

中央空调很难得以普及。因此专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场，比如大金、麦克维尔等

企业，极为重视市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程项目，只要是大型工程有暖通系统配套的要求，

它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此

道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。

而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空

调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而

是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院公关“”，在

这一环节缺少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标，但后来

却被另一家企业抢走的现象。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用

空调行业健康发展的保障。

课程目标：

1.了解中央空调设备销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2.熟知中央空调工程项目信息收集的渠道、内容及要点，知己知彼，百战不殆；

3.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

4.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

5.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

6.熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；

7.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；

8.了解掌握设计院关系发展要点与实施办法；

9.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

10.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：诸强华工业品营销专家

培训对象：

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中央空调、采暖设备（锅炉、换热器、水泵、散热器）、通风设备等暖通行业营销高层管理、

大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、

难点答疑。

培训时长：1天

课程大纲：

第一单元中央空调项目信息收集

1.客户信息收集

＊单位性质/项目性质/资信情况

2.空调设备：机组品牌/机组状况

3.关于资金

＊行业属性/资金审批程序/财务负责人的影响力

4.关于决策

＊决策链/决策人/影响人/介绍人

思考：客户员工考勤卡能给我们提供什么信息？

第二单元初次拜访甲方

1.准备工作

2.准时赴约

3.树立职业形象

4.面谈八大原则

思考：客户第一印象对项目销售的影响

第三单元如何判断大客户的真实意图？

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

第2