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销售顾问的笔试题目及答案

一、选择题（每题2分，共10分）

1.销售顾问在与客户沟通时，以下哪项不是有效倾听的技巧？

A.保持眼神接触

B.打断客户说话

C.反馈客户的观点

D.避免分心

答案：B

2.在销售过程中，以下哪项不属于建立客户信任的方法？

A.穿着得体

B.夸大产品功能

C.提供专业知识

D.诚实守信

答案：B

3.下列哪项不是销售顾问应该具备的素质？

A.良好的沟通能力

B.强烈的竞争意识

C.对产品知识的深刻理解

D.缺乏耐心

答案：D

4.在处理客户异议时，销售顾问应该首先：

A.辩驳客户的异议

B.重复客户的异议以确认理解

C.立即提供解决方案

D.忽略客户的异议

答案：B

5.下列哪项不是销售顾问在产品介绍时应该遵循的原则？

A.突出产品特点

B.强调产品价格

C.与客户需求对接

D.展示产品优势

答案：B

二、填空题（每题2分，共10分）

6.销售顾问在介绍产品时，应该遵循___________、___________、

___________的原则。

答案：特点、优势、利益

7.在销售过程中，___________是指销售顾问通过询问、倾听和观察

来了解客户的真实需求。

答案：需求分析

8.销售顾问在处理客户异议时，应该采用___________的策略，而不

是直接对抗。

答案：转化或化解

9.销售顾问在结束销售对话时，常用的技巧之一是___________，以

促使客户做出购买决定。

答案：总结利益

10.在销售中，___________是指销售顾问通过各种方式激发客户的购

买欲望。

答案：激发需求

三、简答题（每题10分，共20分）

11.简述销售顾问如何建立与客户的良好关系？

答案：销售顾问建立与客户的良好关系首先需要展现出专业和诚

信，通过有效的沟通技巧了解客户的需求和偏好。此外，销售顾问应

提供个性化的服务，确保客户感受到被重视和尊重。保持积极的服务

态度，及时响应客户的询问和问题，也是建立良好关系的关键。最后，

通过持续的跟进和维护，可以巩固与客户的关系。

12.描述销售顾问在面对价格异议时的应对策略。

答案：面对客户的价格异议，销售顾问首先应该认真倾听客户的

担忧，并确认对价格的异议理解正确。然后，销售顾问可以通过展示

产品的价值和独特卖点来强调产品的优势，以此来提升客户对价格的

接受度。此外，销售顾问可以提供不同的购买方案或支付选项，以满

足不同客户的预算需求。在适当的情况下，销售顾问还可以通过提供

折扣或促销活动来缓解客户的异议。

四、案例分析题（每题20分，共20分）

13.假设你是一名销售顾问，客户对一款高端智能手机的价格表示异

议，认为价格过高。请描述你会如何回应并尝试促成销售。

答案：面对客户对高端智能手机价格的异议，我会首先确认客户

对手机的使用需求和偏好，了解他们对价格敏感的原因。然后，我会

详细介绍该智能手机的独特功能和技术优势，如高质量的摄像头、快

速的处理器、优秀的显示效果等，以及这些特性如何满足客户的需求，

提升使用体验。接下来，我会解释为什么这款手机值得这个价格，包

括其采用的先进技术、优质的材料和售后服务。此外，我会询问客户

是否有特定的预算限制，并根据客户的预算提供一些灵活的购买方案，

如分期付款或旧手机折价。最后，我会邀请客户亲自体验产品，以便

他们能够直观地感受到产品的价值，从而增加购买的可能性。

五、结束语

本试题旨在评估销售顾问的专业知识、沟通技巧以及处理客户异议的

能力。通过选择题、填空题、简答题和案例分析题的组合，全面考察

销售顾问的综合能力。希望每位销售顾问都能够通过不断的学习和实

践，提升自己的专业水平，更好地服务于客户。