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超市经营生鲜的核心

民以食为天，超市生鲜体现的就是一个鲜字。

任何环节出问题都会导致损耗加大，毛利率降

低。这就要求生鲜经营者基本功一定要扎实，一定

要加强自身技能的培训。

生鲜超市竞争非常激烈，有很多看不见的对手，

包括没有从事过生鲜经营的、金融资本推动的创业

者带来各式各样的跨界竞争。只要身处零售行业，

竞争永不间歇。生鲜商品经营一定要通过合力，通

过竞争去创新，如果我们还停留在以前的操作模式

中，最终我们会被市场经济所淘汰，只有不断地推

陈出新，才能站稳市场。

生鲜部门要克服当前销售难点及抓住现有的机

遇，提升门店的管理能力及执行力，提升自身创造

力和商品力，做好线上及线下生鲜商品的推广及生

鲜的营销。

现在小编就来带大家了解下它的六大核心能力：

一、重点商品梳理

生鲜都是季节性强、商品周期短、保鲜期短的一

些商品。如何引进优质货源及供应商？采购部需要

对商品的品类进行梳理，对每一个柜组进行梳理，

区分强季节商品、民生商品、引流商品、高毛利商

品。每一个柜组根据当前季节性最强的商品进行诊

断，包括推陈出新、商品淘汰、商品新增，只有这

样才能提升销售业绩。

为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应

商、配送中心和门店等资源有效地整合在一起进行

商品引进、转运、销售。只有每一个环节都运行顺

畅，才能实现成本最低，销售最大化，利润稳步增

长。生鲜商品主要以民生为主，在做好民生商品的

前提下，还要多引进一些新奇的商品来服务于消费

者，增加商品配置，优化品类结构，通过营销手段

激发顾客的购买欲望。

二、生鲜订单管理

在做好商品梳理的同时，也要做好商品订单的把

控。区分本地商品、季节商品、全国商品和反季节

商品，并了解门店的去年同比销售情况以及竞争对

手的基本情况。

（1）本地商品

对本地批发市场上的本地商品的统计，查看门店

本地商品的销售前10。

（2）季节商品

了解产地和批发市场上的季节商品，价格，每天

季节商品市场上的来货量，每天出货量，商品品

质，规格，价格。

（3）全国商品和反季节商品

查看门店全部商品的品类，和反季节商品的数

量，价格，规格，和台面陈列，定价等。

（4）了解门店去年同比销售，去年同比开单量和

所有门店开单量的情况。

（5）了解竞争对手的商品数量，各个商品的陈

列，售价，品质，规格等。

三、生鲜商品定价

生鲜商品定价原则是以量取利，具体包括：

1、敏感性，季节性商品定价不高于周边的竞争对

手；

2、优势的商品价格策略能提高超市人气，以质取

价，分级销售，提升顾客满意度。

定价的考虑因素包括：

1、商品的市场情况，包括竞争店的定价策略、商

品的市场行情与价格走势、是否是季节性商品。

2、商品的价格，包括周边市场价格和竞争对手价

格，门店当天进价和前日的进价差别以及商品敏感

程度。

3、商品质量、数量，包括质量，到货量和前日比

较差别，昨日销量及目前库存情况，商品储存期。

在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特

别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上

同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销

上，那么结果可能是没效果，没毛利或相互抵制。

四、生鲜陈列标准

一家商超生鲜做的好不好，进店看看其陈列就知道

了。

好卖场的总体陈列标准是什么呢？

1、功能集中陈列:根据商品销量和季节特点按照商

品属性归类集中陈列。

2、阴阳面与毛利结构陈列：阳面高毛利单品，阴

面大流量单品，从阳面到阴面毛利由高到低。

3、企业营销：结合企划物料宣传带动商品营销氛

围，提升卖场形象。

4、丰富丰满：保证陈列货架商品品项齐全，对缺

货商品进行补货整理做好先进先出，使商品一致靠

前。当然，商品陈列是动态的，端头、堆头商品在

一天中绝对不是一成不变的，早市主打民生/平价商

品，午市客流量少，减少添货数量，夜市顾客选购

商品贵在精，通过结构调整，吸引不同顾客群的购

物需求。

五、生鲜经营策略

每天根据顾客群体的变化，卖场结构要进行调整。

早市：

上午顾客群体偏老龄化，生活节俭，购买力偏低，

买东西喜欢与其他竞争对手进行价格上的比较，针

对此类顾客，可以推出2-3支天天平价商品、民生

商品可以上堆或者专人“抓卖”。的是增加客流，做

好价格形象，树立公司口碑。

午市：

中午顾客以年轻人、休闲人群为主，购买商品比较

理性。故卖场商品需要调整，把早市民生商品换下

用B、C类商品补充台面（堆头、端头、黄金

面）。

夜市：