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定价的基本策略--第1页
第三节定价的基本策略
教学目地和要求
使学生了解和掌握基本的定价策略，在以后学习中能够更加深入
的理解定价的重要性。而定价并不是简单的价格计算，它是依据成本
需求和竞争等因素决定的产品基础价格，是单位产品在生产地点或或
者经销地点的价格，并未计入折扣、与非等的影响，要求学生能够在
以后的环境中熟练的掌握和理解，并且深入分析其中的内涵，做到灵
活多变的定价策略的改变，及时修正或调整产品价格
本章的重点与难点
1.定价的基本策略
2.灵活多变的运用定价策略
3.定价基本策略的分类、类型、影响因素
4.新产品的定价
教学内容及过程
第三节定价的基本策略
定价的基本策略主要分为六大类：主要为折扣定价策略、地区定
价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、下面我们
分别介绍一下
一、折扣定价策略
（一）定义
企业为了鼓励顾客及早付清货款，大量购买单机购买可酌情降低
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定价的基本策略--第1页
定价的基本策略--第2页
（二）价格折扣的主要类型
1.现金折扣
是企业给及时付清货款的顾客的一种减价。例如顾客在30天内
必须雇请货款，如果10天内雇请货款，则给予20%的折扣
2.数量折扣
是企业给大量购买某种产品的顾客的一种减价。以鼓励多买大量
购买，就可以降低各环节的成本费用。例如顾客购买某商品100单元
以下每单位10单元，购买100单元以上每单元9元
3.功能折扣又叫贸易折扣
是制造商为批发商的一种额外折扣，促使他们执行某种营销功能
（如推销、储存、服务）
4.季节折扣
是企业给购买过季商品或服务的顾客的减价。例如反季衣服的折
扣，旅游航空公司在旅游淡季给顾客以季节折扣
5.价格折让
有以旧换新折扣和促销折让等，例如一台摩托车标价4000元顾
客以旧换新车折让500元，购买时只需3500元。
二、地区定价策略也就是说是否制定地区差价
（一）分类
1.FOB原产地定价
FOBOrigin是一种贸易条件，是指卖方需负责将某种产品（货
2。
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定价的基本策略--第2页
定价的基本策略--第3页
运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货，
并承担一切风险和费用，交货后一切风险和费用（包括运费）概由买
方承担。
所谓FOB原产地定价即按产地某种运输工具上交货定价，就是顾
客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品
运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交
货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。
2.统一交货定价
所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产
品，都按照相同的厂价加相同运费（按平均运费计算）定价，也就是
说，
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