《商务谈判与推销技术》教学资料：pp3.pptVIP

熟悉商务谈判的进程第一节商务谈判的开局2341第二节商务谈判的磋商第三节商务谈判的终结第四节商务谈判的签约与履约

1.了解商务谈判开局阶段的任务与开局方式；2.了解商务谈判磋商阶段的基本程序；3.掌握磋商的策略和技巧；4.熟悉商务谈判结束的各种方式与结果；5.熟悉签约后的谈判过程；6.熟悉合同履行及纠纷处理的方法。任务目标：熟悉商务谈判的进程

日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。任务情境问题：1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3.如果你是美方谈判代表，应该如何扭转劣势？熟悉商务谈判的进程

任务一商务谈判的开局一、开局的任务与方式（一）开具的任务1．营造合作氛围 2．说明核心问题 3.进行开场陈述

任务一商务谈判的开局一、开局的任务与方式（二）开局的方式4.进攻式开局2.协商式开局3.保留式开局1.坦诚式开局

任务一商务谈判的开局某位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。课外知识补充真诚消除戒备

任务一商务谈判的开局江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。赢在摸清底细典型案例

任务一商务谈判的开局二、谋求开局主动地位的方法1.观察与聆听2.既成事实的打击3.自尊与尊重4.坚韧与顽强

任务二商务谈判的磋商一、磋商的程序与原则（一）磋商的程序213交锋阶段明示阶段妥协阶段

任务二商务谈判的磋商一、磋商的程序与原则（二）磋商的原则 1.客观原则2.条理原则3.礼节原则4.进取原则5.重复原则

任务二商务谈判的磋商二、谈判僵局及化解策略（一）谈判僵局的形成原因12345谈判人员自身因素谈判双方地位不平等信息沟通障碍立场争执有意制造

任务二商务谈判的磋商二、谈判僵局及化解策略（二）谈判僵局的化解策略2.转移议题3.转移谈判现场1.休会5.请第三方参与仲裁4.尊重对方，有效退让6.以硬碰硬，据理力争

任务三商务谈判的终结一、判定商务谈判的终结（一）从谈判时间判定 3.竞争者给定的时间1.双方所需的谈判时间 2.单方限定的谈判时间

任务三商务谈判的终结一、判定商务谈判的终结（二）从交易条件判定2.分歧量1.成交线

任务三商务谈判的终结一、判定商务谈判的终结（三）从谈判策略判定2.一揽子交易1.折中调和3