世界级销售拜访培训教程02.pptVIP

Page*WCSC-ASR-课程简介每次拜访都是销售拜访AsPacLubes的销售价值理念:“向客户销售更多”和“向更多的客户进行销售”外加“以更有效的方式卖得更多”ASR的主要任务:从亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革确保订单是最低要求！Page*WCSC-ASR-课程简介小练习:如何确定订货数量7月18日7月25日8月1日存货补货存货补货存货补货A58695B23159C135887Page*WCSC-ASR-课程简介计算建议订单的过程估算客户的销售量计算最低/最高存货要求确定订货数量把其转入到订单Page*WCSC-ASR-课程简介第1步:估算销售量经WCSC第三步所检查到的现有库存《客户资料卡上》记录的上一次存货+上一个订单的数量（送货的数量）-=预计客户销售量Page*WCSC-ASR-课程简介第2步:计算最低存货要求预计客户销售量-=最低库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存Page*WCSC-ASR-课程简介第2步计算最低存货要求2x预计客户销售量-=最高库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍Page*WCSC-ASR-课程简介确定订货数量指示:正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。制订填补主要分销缺口的计划。如果产品规格(SKU)缺货-则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。运用您的判断力以确保亚太润滑油(AsPacLubes)和您的客户能取得最佳成果。制订同时支持“售出”和“卖进”的计划。优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！Page*WCSC-ASR-课程简介回顾您的SMART目标Page*WCSC-ASR-课程简介SMART目标是否仍能适用？客户有任何变化吗？有新的机会吗？它们比您的SMART目标更大吗？您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？为下次推销这个目标作好计划并推销您原来的SMART目标可以同时推销两

个目标吗？推销您的SMART目标变更原计划的提案,并为下一次推销您的SMART目标做出计划此次拜访是否存在阻碍您推销SMART目标的新问题？变更原计划的提案并推销您的新SMART目标否否否否否是是是是是是Page*WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page*WCSC-ASR-课程简介WCSC第5步销售Page*WCSC-ASR-课程简介WCSC第5步销售内容:使用说服式销售和销售工具保证日常订单就SMART目标达成共识目的:确保得到可量化的改进结果库存充足直至下次发货正确范围的产品系列同意生意发展计划计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page*WCSC-ASR-课程简介第5步–销售与客户会晤/接触应按什么步骤进行我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？进行业务访谈时需要什么技巧？我们应该先谈什么？有效的销售离不开对事件的有序组织进行业务访谈时，需要系统化的方法Page*WCSC-ASR-课程简介说服性销售简介Page*WCSC-ASR-课程简介说服性销售说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配,并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。Page*WCSC-ASR-课程简介说服性销售是WCSC的核心确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点达成协议工作报告拜访后分析Page*WCSC-ASR-课程简介当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的兴趣检查是否了解情况/需求确定机会确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议Page*WCSC-ASR-课程简介简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的益处提出建议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议Page*WCSC-ASR-课程简介谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何