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大型超市商品结构分析调整操作指引（含表格）

一个超市管理者，商品结构调整始终是管理工作的中心。小编经历过无

数次的商品结构调整，总结出有效的方法和步骤，在此与大家分享，分享的

同时大家要清楚，其实方法还有很多，最适合自己超市的方法，才是最好的

方法！

在商品结构调整之前，我们要先了解商品结构调整的要素——供应商、

分类、品牌、品项数（SKU）、合作门店、合作度（配合度）、效益（销售、

综合收益）、售价、均销量（DMS）、分类销量、分类毛利率、陈列米数。

商品结构调整的目的就是效益最优化，那么以上众多的要素，它们相互

之间有什么联系？这些要素对商品结构调整有什么意义？怎么一把它们串

接起来，产生可供操作的结果呢？

供应商分析

根据供应商经营业绩（销售贡献、毛利贡献）的分析对供应商进行分类，

帮助采购有策略的管理供应商，详见表一。

表一：

供应商分类表（洗化部）

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供应商代码

供应商名称

合作分类护肤香皂类、润唇防晒系列厨卫清洁

爽肤水/面膜膏、润肤乳

合作品牌

厂商级别二级代理商总经销生产厂家贸易商

S店别

K1

U店别

2

店别

3

每月销售额

每月毛利率

促销支持度支持一般

月到货率

当我们把上述表单正确的填妥后，首先按销售额及综合收益做ABC分

析，由高到低顺序排列，这样采购就清楚了解目前自己的部门主要是靠哪些

厂商完成绩效的。

接下来，我们进入细部分析：

1、分析该供应商同时做了哪些分类，又同时做了哪些品牌。还要思考，

为什么要集中要一家厂商做，该厂商操作的分类，哪些是自己生产的，哪些

是代理的、经销的，哪些是搬货的、窜货的？从而帮助采购正确调整厂商策

略。

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2、采购通过这个表，可以在心里多问自己“为什么?”厂商配合度够

好吗？管理够精细吗？价格有优势吗？品牌支持到位吗？厂商合作的产出

物足够完成业绩指标吗？没有更多的厂商来分担这些分类、品牌吗？合作

万一出现裂痕或厂商突然不能正常合作怎么办？

从这些问题分析中，我们可以较容易将厂商正确分出等级，从而合理排

出策略运用的顺序。

3、店别平均配合度如何，品项数及店别销售产出是否合理等问题，同

样要按厂商之间的数据相对比较。

这样，可以了解厂商的总体数据与单店数据的差异，避免对厂商的误判，

鼓励厂商全覆盖，即合作所有门店，如此才能够发挥连锁管理的优势。因此，

厂商合作的店铺越多且大都正常合作，该类厂商的综合等级必然靠前。

4、促销支持度。这是一项重要指标，即能否按一定频率及要求，提供

超市需要的吸客“子弹”？所谓一白遮百丑——能否提供跑量促销品是一些

厂商除正常商品合作以外的价值所在，是采购进行厂商优化时必须考量的