第一二章_市场营销导论.pptVIP

**产品观念认为:消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些特色的产品，在产品导向型组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，便日臻完善。典型的例子:新飞广告做得好，不如新飞冰箱好酒香不怕巷子深二、产品观念（ProductConcept）**以质量为中心,我能生产最好的**资料:追求完美的劳斯莱斯至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯了。劳斯莱斯的不同凡响之处在于:纵然你有万贯家产，金山银山，如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下去。”劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”卖出去。**时间:19世纪末—20世纪初。背景与条件:消费者欢迎高质量的产品。核心思想:致力品质提高，忽视市场需求营销顺序:企业→市场。典型口号:质量比需求更重要。**1.产品观念的假定（1）质量越高！我们越喜欢！功能越多！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品越独特！我们越喜欢！**产品观念的假定（2）我喜欢酸味我喜欢甜味消费者有不同的偏好我喜欢咸味**产品观念的假定（3）只要东西好，钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力**2.经营思想看看,是不是白玉无暇拥有高质量的产品,就拥有了购买者制造厂商**3.局限性（1）产品顾客需求营销近视症**局限性（2）公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美,忽视市场变化**局限性（3）只要我能生产出最好的，就一定有人来买！忽视消费者活动和推销活动**适应场合（4）高收入、较大差异、较小顾客群的市场**酒好不怕巷子深**三、推销/销售观念推销观念认为:如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。**推销观念（SellingConcept）时间:20世纪30—40年代。背景与条件:卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。核心思想:运用推销与促销来刺激需求的产生。营销顺序:企业→市场。典型口号:我们卖什么，就让人们买什么。**1.推销观念的假定（1）我懒得打听我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么我不清楚**推销观念的假定（2）厂商顾客咦！有点意思必须积极推销,刺激消费者购买**2.出发点非渴求商品用什么办法把这些东西卖掉非渴求商品购买者一般不会想到去购买的商品。保险、百科全书、坟地厂商**3.经营思想快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！好坏都要靠吆喝**4.关注要点哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量**5.销售手段人员推销广告推销电视推销现场推销上门推销网上推销**6.追求目标通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村,一个也不放过**8、局限性（1）来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求,注重生产后现有产品的推销**局限性（2）你娃，敢不要不想活了吗？强买强卖,损害消费者利益**局限性（3）本药含有人体需要的维生素A、B、C、D.F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆滥做宣传,损害企业自身利益**吹牛不打草稿推销人员顾客产品你是相貌堂堂，她是美若天仙你