用户分层：天猫八大策略人群分析与运营 .docx

一、导语

之前在研究《阿里达摩盘系列文章》时，有看到八大策略人群，但未做进一步探

索。最近恰巧在做策略人群，发现人群划分依据以及后续运营策略制定上都有较大难度。很好奇天猫的八大人群都是怎么划分的？有何科学划分依据？数据来源是什么？如何做？上线后要怎么用？

天猫八大人群出自《快消品线上策略人群报告》，由贝恩公司与天猫联合出品。贝恩公司是一家全球性咨询公司，在全球39个国家都设有分公司。做这类专业的人群划分，需要联合咨询公司来做？

二、八大人群

天猫八大策略人群包含新锐白领、资深中产、精致妈妈、小镇青年、Z世代、都市银发、小镇中老年、都市蓝领。

新锐白领：居住在高线城市，以85后和90后为主的新锐白领们，仍然处于事业奋斗期，工作节奏快，对消费便利性要求高，青睐线上渠道。年轻而有活力的他们，购物热情旺盛，在大快消平台的人均支出较高，且保持快速增长。同时，他们乐于尝试新鲜事物，热衷种草拔草，对新品牌的接纳程度高，并对提升自我价值十分关注（是健身、知识付费等消费主力）。高收入的他们，也面临着高消费、高生活成本的压力，因此被称为“隐形贫困人口”。

资深中产：同样居住在高线城市的资深中产们，以70后、80后为主，事业发展已进入更为成熟的阶段，多数职位已达到企业中层及以上级别，对新事物的追逐以及消费者热情较年轻一代稍弱，拥有更加理性的消费观。他们线上购物注重品质，高端产品占比高，线下购物则注重体验。

精致妈妈：高线城市的精致妈妈们肩负多重角色，除了关心自己的健康美丽，也对孩子的健康成长充满殷切希望，精心安排全家的生活点滴。她们作为家庭主要的购物者，在快节奏的都市生活中，愿意花钱买便利，热衷线上购物，线上消费能力最强：在大快消平台购买的品类和品牌数量多，购物频次最高，单次购买金额也最

高。她们尤其重视产品的健康与安全，不断推动品类高端化升级，也青睐通过海淘渠道购买海外原产的高质量产品。

小镇青年：生活在低线城市的小镇青年们消费紧迫追都市潮流。但相比大都市，他们所处城市的低房价、低消费水平使得他们没有过高的经济压力，慢节奏的生活让他们有充足的闲暇通过网络游戏、直播、短视频等各种方式进行休闲娱乐。可观的可支配收入与充足的可支配时间，使得“小镇青年”们成为重要的网购潜力人群。

GenZ：成长于互联网时代，以95后为主的GenZ是典型的“互联网原住民”，热衷利用互联网购物消费和休闲娱乐。他们居住在高线城市，消费活力最旺盛，对网购青睐有加，在大快消平台人群消费额年均增速最快。他们勇于尝新，对新奇有趣的事物充满热情，更看重潮流，对品牌的忠诚度较弱。他们热衷于利用互联网发展自己的兴趣圈子（如宅文化、二次元、游戏等），进行小众社交。GenZ也是特别关注外貌的颜值一族，是美妆品类增长的主要贡献者之一。

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都市银发：年龄在50岁以上的都市银发一族，生活在高线城市，拥有较为充足的退休金等收入，是“互联网隐形金矿”。他们线上购物习惯仍待进一步培养，渗透率偏低。受节省消费观影响，他们线上购物追求性价比，偏爱折扣产品，在大快消平台的人均消费额持续下降。他们重视亲戚、朋友关系的维护，也偏爱简单的沟通方式，因而社交裂变拉新对他们的影响较大。

都市蓝领：都市蓝领生活在高线城市，主要从事餐饮、运输、零售等行业的工作，大多居住在城市郊区。由于通勤时间较长，他们在上下班途中往往通过手机娱乐打发时间。生活在电商基础设施完善的高线城市，受城市中产群体的影响，他们也熟悉线上渠道。但相对新锐白领、资深中产等人群，他们收入偏低，加之城市较高的消费水平、家庭各项支出的压力，在购物中心较为追求性价比，与中产群体在大快消平台的人群消费额差距较大，年均增速也较为平缓。

报告指出贝恩利用天猫和淘宝平台数亿消费者的人、货、场数据，以基础属性、品类趋势、触点偏好为特征，将消费者划分为八大策略人群。策略人群划分进行了多次迭代，他们约占大快消平台用户的八成，贡献九成以上的销售额。

草帽小子：依托阿里的海量数据，将特征进行聚类，从而形成八大人群，并且人群覆盖率也有一定的要求。关键特征包含，基础特征如：城市级别、年龄、行业、收入水平、居住区域；品类特征如：购买的品类类型、购买的频次、购买的GMV、

折扣；触点偏好特征如：直播、微淘等，从人-货-场的维度对人群进行全方位的刻画。

三、3类群体

综合全人口渗透率（大快消平台/中国全量消费者）与大快消平台销售额存量与增量占比（增量/存量），进一步将八大人群提炼为三类群体，即中